同策2011年04月13日新乡市绿的都·温莎城堡营销报告.ppt

蓄客计划 项目 来人总量 成交总量 成交比 东郊紫园 190 15 7.9% 梵高 524 70 13.4% 夏宫 168 12 7.1% 莱茵美墅 616 53 8.6% 天马高尔夫 971 108 11.1% 林语溪 1200 112 9.3% 合计 3669 370 10.1% 平均成交率＝成交总量÷来人总量＝ 10.1% 【同策经验】 房源需求来人总量＝总套数÷平均成交比 ＝303 ÷10.1％ ＝3000组 来人量推导 按照既往同策别墅类项目及高端产品的经验数据，将后期来访客户转化为意向客户的比例设定在30%，意向客户转认筹客户、认筹客户转解筹客户的转化率分别设定在30%和60%。 来访客户 意向客户 认筹客户 解筹客户 来人量推导 30% 30% 60% 来人量推导 以目标成交50组，按以上客户递进规律及比例反向推算： 来访客户 922 意向客户 277 认筹客户 83 解筹客户 50 30% 30% 60% 即：成交50组须完成客户认筹83、意向积累277组、现场接待922组。 来人量推导 随着销售执行的不断加强、项目推广的深入、样板展示的公开、开盘广告的全面铺开，结合项目蓄客及开盘优惠的全方位、递进式层层挤压、逼迫，并在确保上述认筹、解筹比的同时，力争将其分别提高至40%和70%。 来访客户 1192 意向客户 358 认筹客户 143 解筹客户 100 30% 30% 60% 力争70% 力争40% 销售组织及执行 6月 2011年5月 7月 8-11月 6月18日接受内部认购登记 6月底样板房开放 首批开盘 广告出街，形象导入期 后续房源推出 持续热销期 销售排期 6月份进场，前期蓄水 12月 首批开盘重大节点图 4月25日 整体营销 方案 4月28日 房展会 5月5日 广告出街 6月1日 售楼处 开放 6月10日 蓄水 方案 6月18日 认筹 7月5日 推案量 价格 7月10日 开盘 方案 7月23日 开盘 第二批开盘 首批开盘 第三批开盘 87套 136套 80套 推盘套数 意向客户目标 价格目标 310组 486组 286组 叠加 6600元 9% 10% 2011年7月 2012年1月 2011年12月 2012年09月 2012年10月 2013年05月 预热期 开盘期 热销期 持续热销期 7920元 推盘时间 7200元 客户组织计划 目标客户群逐 步缩小和精准 预约升级 直接装户 + 初次预约 + 项目认筹采用“不同权益、分级认筹”的方案，进行深度的意向客户积累。 能有效提高最终的解筹率，对最终推盘和定价有针对性指导。 门槛：提供30万元资产证明 权益：活动优先告知 2011年6月18日VIP客户登记 预约升级 门槛：VIP客户 权益：优先看样板房 2011年7月 集中看房 门槛：夫妻双方身份证，支付意向金5万元 权益：享受开盘额外优惠 2011年7月10日查询客户资信，临时发号，直接装户 首批选房 客户组织计划 在媒体正式推广开始后，为加大开盘前客户蓄水的准确性，以集中的优惠措施及部分权益保证认筹数量，为开盘蓄势，利于盘点意向客户，保证项目销售 客户接待蓄水 客户提供30万元 以上的资产证明 填写《VIP申请书》 领取《VIP申请书》 及VIP卡 伍万元意向金，填写《认购申请书》领取选房号，直接装户 开盘选房 销售流程 填写《认购协议》，首付款 签约，提供按揭资料 备案、按揭手续、放款 认购规则 按照《认购意向书》通知客户按规定时间到售房部参加认购； 每批认购时间段，按照到场客户的《认购意向书》编号顺序进 行认购； 在指定时间区段内不参加认购的客户，视同其放弃优先认购权利。 注：此方式顺序井然，不易有争议，但现场须设置合理的销售动线及排队等候区 在客户提交《认购意向申请书》时进行“落位测试”； 开盘前三天和意向客户再次确定认购意向； 开盘当天在现场售楼处操作认购，客户确定单元号后，支付定金 50000元，签定《认购协议》； 《认购协议》签署7日内签署购房合同并支付房款。 客户落位、认购签约 为保证回款速度，在大定、签约流程中采取以下措施： 7月22日之后大定的客户，7天内签约； 签约一周内银行按揭放款； 大定金额人民币5万元，在客户签认购书之前，告知定金法则，避免客户 产生退房、拖延签约等情况，延缓回款速度； 开通多种付款通道，其中包括本票、现金支票、pos刷卡机、现金等多种可以快速回款的方式。 销售回款 第二部分：推盘策略 第三部分：定价策略 第四部分：蓄客计划 第五部分：销售组织及执行 第一部