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研究竞争对手（市场调查） 做用户（渠道）客户竞争力对比调查问卷，生成雷达分析图 研究竞争对手（传统手段） 地图法，扫市场，研究竞争对手客户销售规模； 确定主攻目标，选择好产品和资源，定点清除，这个大家都会！ 注意：此方法仅对看得见的渠道客户管用。 研究竞争对手（终端用户） 拜访这个环节是省不了的 从用户环节寻找最佳的合作伙伴 销售链条设计 Channel marketing 渠道也可以做市场 低头拉车，抬头看路 ---- 品牌本无路，走的人多了，也就有了路 下游伙伴俱乐部 砍“头”行动 店长销售龙虎榜 培训答谢会 幸运提货日 谢谢阅读 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科 内部资料，请勿外传 市场浅谈 目录 为什么要学习市场规划 市场 用户 认识市场 如何提炼用户的需求 如何影响用户的购买行为 区域市场如何进行规划 竞争对手分析 销售链条设计 Channel marketing 活动 用户维系 内部资料，请勿外传 为什么要学习市场规划 学习市场规划有什么用？ 做好业务？ 提升自己？ 应付老板？ 你真的有价值？是否很容易被取代？ Marketing是sales的眼睛和大脑 销售易招，市场难寻 越老越值钱 市场 用户 市场认知 市场的几种形态 完全垄断市场 寡头垄断市场 垄断竞争市场 完全竞争市场 市场形态的分类 完全竞争 垄断竞争 寡头垄断 完全垄断 企业个数 大量 大量 少数 唯一 商品同质性 同质 有差别 同质或异质 无近似替代品 进入条件 自由 比较自由 困难 封锁 信息完全性 完全信息 不完全信息 不完全信息 不完全信息 我们的客户所处的位置 耗材经销商大多数是这样一些人 耗材销售市场是典型的完全竞争市场。 中关村越来越不好做了 J公司 客户发展的困局 兄弟姐妹四人在海龙创业，打印机及耗材 月营业100万，毛利3% 我们不雇人，每次到货自己搬上百箱货，所以能赚到钱。。。 出路在何方？ ---江山代有名人出，IT民工滚滚来 厂商 分销商 消费者 掌握生产制造技术，相对定价权 无核心技术，担当资金及物流平台的作用 无核心技术，但有自己的固定客户群 终端零售商，SI，新渠道 管理经济学上的需求移动平衡曲线 P1,p2 D1 D2 S1 S2 q2 q1 价格 销量 不降价，就唯有增加用户的需求，销量才会改变！！！ 提炼用户的需求 用户购买决策的二元性 购买决策者 影响者 研究那些用户?有什么价值？ 消耗量（PV） 用户平均消耗水平 客户数量 产品使用规模 营业型客户 优质商业用户 个人、小企业 分析用户需求时要注意， 如何看透面具背后的真相？ 表象需求 内在核心需求 需求的细分 价格，方便 品质 健康 用户 需求 举例：爱普生医疗行业针打市场机会研究 随着医疗机构信息化建设的推进，打印机被应用于医院的各业务环节： ? 医院挂号收费窗口 ? 医院药房 ? 医院住院部 ? 医生办公室 挂号 300K+II 医生诊断 办理住院手续 开处方 C110 LQ-630K 缴费 300K+II 1900KII+ 取药 590K 300K+II 入院 300K+II C110 LQ-630K 开检查单 检查 省人民医院病人就诊流程 C110 LQ-630K 体温表样张（C110 打印） 住院药单（300K+II打印） 入院记录样张（C110 or LQ-300K+II打印） 入院通知书样张（300K+II打印） 药单（590K打印） 处方样张（LQ-630K打印） 发票（300K+II打印） 结账清单（1900KII+ or 1600KIIIH打印） 挂号单样张（300K+II打印） 七分色带，二分激光，一分彩喷 HIS系统 门诊挂号系统 收费系统 诊室系统 医学影像系统 医嘱管理系统 药房管理系统 挂号单 (多联) (连续纸） (小张) 300K+II 发票 结算清单 (多联) (连续纸) 300K+II 1600KIIIH B超检验单 彩超检验单 （单页） LQ-630K 入院通知书 体温单 住院药单 病历记录 （单页） 300K+II LQ-630K 取药单 (连续纸) (单页) 300K+II 590K 处方单 (连续纸) 检验单 LQ-630K LQ300K+II 医疗系统打印解决方案 彩激/彩喷 彩喷 彩喷 EPSON产品满足医疗行业全部打印需求 医院用于处方打印的平均打印机需求量 三级医院 150 台 一级和二级医院