台湾寿险--成熟丝市场发展模式.ppt

1 教育訓練部 周振新 1.成熟市場發展模式 2.提升業務員生產力 3.績效管理作法 了解成熟市場在通路、產品、法規、增員及行銷環境因素的改變。 藉由大量增員的成長模式甚難維持，必須同時提升生產力及定著率。 提升生產力的要素可分：增員選才、教育訓練、績效管理、薪津獎勵、職涯發展及科技工具。 51年業務部 65年團體保險部 71年展業部 87年直效行銷部 91年保代部 96年BT團隊 51-60年代：主力產品為短期儲蓄保險為主 61-70年代：增額分紅養老險，以對抗通膨之風險 71-80年代：因應外商競爭，開辦新婦女、萬代福101,211 81-90年代：重大疾病、保本型、定期還本、醫療險、防癌險 91~至今 ：投資型、年金、利變 一、成熟市場發展模式 一、成熟市場發展模式 LIMRA對於成熟市場的論點，在國泰都可以得到驗證。 一、成熟市場發展模式 問題： 在成熟市場如何持續成長與獲利?? 依據LIMRA的全球經驗，在成熟市場無法維持高度的增員速度，因為脫落速度相當高。 一、成熟市場模型 二、生產力改善方式 增員選才 教育訓練 績效管理 薪津與激勵制度 職涯發展 科技工具 二、生產力改善 公司增員流程 教育訓練的影響。依據LIMRA的經驗數據，經過新人教育的業務員，在課後四年間平均業績，較沒有受訓者成長22%。 公司業務員教育制度 1.訓練處: 2.單位銜接教育+市場訓練 3.中心專題課程+區部/單位專題+CSN等 公司作法 二、生產力改善 薪津支給設計原則 透過激勵使AG維持生產力。 激勵的方式可以透過競爭、獎勵、訓練、職涯發展等方式進行激勵。 1.激勵是讓人去做他想做的事,控制是因為有人要求才會去做。 2.激勵可從個人特質(如追求成就感)或外部因素(如金錢獎勵等)著手。 本部份主要強調利用職涯發展作為長期的激勵工具。 獎勵是短期的激勵方式,效用會隨時間下降， 職涯發展是長期的激勵方式,可以維持長久。 目標明確清楚。 能評估、測量或量化獎勵帶來效益 。 每個參與者都有機會贏得勝利。 遊戲規則明確。 勝利標準是可以衡量,而非主觀。 考量參與者面對之障礙及困難。 獎勵內容須對參與者具有意義。 短期績效競賽獎勵不可過久,並應公開透明。 二、生產力改善 業務員和管理者有不同技能 大部份業務員 好的經理人 說 傾聽 焦點在自己 焦點放在別人 選擇自己同僚 培育他人 每週做活動計畫 長期規劃習慣 在成熟市場須有全職銷售及管理人才，才能擁有高產能 顧問角色需要被評估發展路線: 1.業務員---基層主管---分支機構主管 2.業務員---資深業務員 銷售與管理需考慮適任性及職能發展 最好的業務員不一定是最好管理者 二、生產力改善 公司發展 二、生產力改善 二、生產力改善 績效管理的作法就是活動管理。 活動管理在於將活動與結果結合，並且訂出比例。 了解活動與結果的比例，才能有效管理業務員活動，並找出可以找出改善的地方。 LIMRA觀念 傳統模式? 生產力=訓練+激勵+支給 較優模式? 生產力=訓練+激勵+支給 +活動管理 活動管理 活動量 結果/衡量 業務員 準客戶開發,需求分析,建議書說明 銷售 遞送保單,客戶服務 繼續率 客戶服務 管理者 持續增員,訓練,指導教練