第04章 B2B电子商务.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 简述B2B市场整合和团购模式 简述其他采购方法 定义交易市场并简述它们的主要类型 简述B2B门户网站 简述第三方交易市场 简述B2B是如何从社交网络和WEB2.0中受益的。 描述B2B网络市场，包括组织的购买行为 [开篇案例] 使用网络招标参与竞争 企业对企业电子商务（B2B） B2B电子商务，是指企业之间通过网络（互联网、外联网、内联网或专用网）进行的交易。这种交易可以是供应链中企业与其伙伴之间的交易，也可以是企业之间，企业与政府之间的交易，还可以是其他交易。 （1）以卖方为主的B2B电子商务（一个卖家对多个买家） （2）以买方为主的B2B电子商务（一个买家对多个卖家） （3）多方交易。（许多卖家许多买家） （4）供应链优化及协同电商。 B2B电子商务市场及服务的基本类型（三种） 一对多和多对一的私营网络市场 以企业为中心的电子商务 在一对多和多对一市场中，只存在唯一的卖家或买家。由于电子商务侧重于单个企业的买卖需求，因此，这种电子商务被称为以一家企业为中心的电子商务。 多对多的公共交易市场 在多对多电子市场里，有许多卖家和买家为了达成交易而在网上洽谈。这种电子市场称为多方交易市场，多方交易通常由第三方或联盟运营。 交易市场向所有相关方（买方和卖方）开放，所以也被称作公共网络市场。 供应链改善和协同商务 企业之间进行交易的目的不只是买或卖，还包括协 同商务。例如企业和商业伙伴之间进行沟通、协同设计、计划及信息共享等。 B2B的特点 交易各方：卖方、买方、中介商 网上中介商 B2B交易可以在顾客和制造商之间直接进行，也可以通过网上中介商实现。中介商是一个网上第三方，协助达成买卖双方的交易；它可能是虚拟的中介，也可能是鼠标加水泥公司。 交易类型（企业如何开展采购） 现场采购 实时采购是指通常以实时市场价格购买所需的商品和服务，其特点为价格是动态的，受供求关系的影响。如股票交易和期货交易。 战略采购 战略采购是指基于长期合同的采购，双方相互知情。 交易的物料类型（企业采购什么） 直接物料 直接物料是指用于制造产品的物料，如用来生产汽车的钢铁和用来印刷书本的纸张。 间接物料 间接物料是指那些协助生产的物料，如办公室用品或灯泡。 经常用于维护、维修、运营等活动。 交易方向 垂直市场 垂直市场是针对某一行业或某一行业的一个细分市场，比如电子产品市场、汽车市场、医用设备市场、钢铁市场和化工产品市场等。 水平市场 水平市场是集中生产用于各种行业的一种产品或服务，例如办公用品、个人电脑和旅游服务。 卖方模式和活动 在B2B模式中，制造商或零售商通过网站直接将产品在线销售给客户。 生产商经常通过中介商来向广大消费者销售商品。 中介商（也称分销商）从许多卖家那里购买商品,然后整合成它们自己的销售目录。 现在许多中介商也在网上进行销售。 如同B2C一样，许多分销商（包括零售商）也通过网上商店来销售产品。 卖方拍卖 许多企业采用正向竞拍的方式清理不必要的产品和资产。 正向拍卖为B2B卖方提供的好处： 产生收益 节约成本 增加“黏性” 吸收和保持会员 开展正向拍卖有两种方法： 公司在自己的网站上拍卖 利用中介开展拍卖活动 B2B正向拍卖的例子 惠而浦公司在2003年出售了2000万美元的废金属物料，其售价比平常高出了15%。 山姆会员店在上拍卖了数以千计的商品。 ResortQuest，一家大型度假租赁公司，使用来拍卖待出租的房屋。 在GovernmentA () 上，企业可以对抵押品、没收的商品、遗弃的财产等进行投标。 雅虎对很多商品进行B2B和B2C拍卖。 以买家为主的网络市场 规模大的买家可以建立自己的市场，邀请卖家来浏览网站并进行交易，这样的市场称作以买家为主的网络市场。 网络采购 即利用互联网或个人网络在企业间开展商品、服务等的购买活动 采购方法 网络搜索 网络招标 网络逆向拍卖 网络信息传递 利用互联网技术，整合并发布内外部采购信息。 网络资源计划 利用互联网技术，利用软件系统创建、批准采购请求，设置采购订单，接收商品和服务 网络市场交易 网络维护、维修及运营 B2B交易平台 在B2B网络市场中拥有众多的潜在买家和卖家。 交易市场的功能 匹配买方和卖方 促进交易 维护交易市场政策和基础设施 对买家而言 对卖家而言 潜在收益 ● 一站式采购，种类丰富 ● 搜寻和比较购物 ● 数量折扣 ● 从任何地点全天候订购 ● 从多个供应商处采购一种商品 ● 海量的详细信息 ● 接触新供应商 ● 状态查看和轻松的再订购 ● 社区参与 ● 快速交货 ● 非合约采购减少 ● 更好的伙伴关系管理 ● 新的销售渠道