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专业化的招聘及面试技巧 绪言 带走我的员工，把工厂留下，不久以后工厂的地板就会长满杂草，拿走我的工厂，把我的员工留下，不久以后我们会有更好的工厂。 ------- 卡内基 在任何商务条件下，一个组织的成功与否取决与构成这个组织的人员 恰当的人，在恰当的位置上 重要的问题与对策 重 要 的 问 题： 如何寻找高素质的销售代表？ 怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？ 怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？ 对策： 招聘与挑选 培训与发展 绩效评估 问题： 人员流动率高 寻找替换人要花费金钱和时间 损失销售量 给医师带来负面印象 要重新安排工作重点 对个人及他的家庭造成损失 避免“恶性循环” 有足够的时间做决策 吸引大量的申请者 采用持续招聘的方法，建立合适候选人的资料库 关于招聘 以最快的速度，招聘到合格的医药代表/主管，组建起一支销售队伍，是作为销售经理的 “基本功” 关于招聘 招人和找人 最优秀和最合适 宁缺毋滥 招聘和挑选的步骤 制定职责说明书/ 详述对候选人的要求 选出符合要求的候选人 除去不符合要求的申请者 筹划面试 实施面试 选出最符合要求的候选人 提供工作之前，审核旁证材料 步骤一：制订工作职责说明书 内容： 功能和任务 工作成功所需的资格和特征 工作职责说明书 认真推敲头衔名称 - 主要功能、任务和 职责 大体定义工作范围 - 表现标准和要求 候选人标准，资格和特征 学历和学位 销售经验 机动性 性别？ 年龄？ 识别成功的销售候选人 动机 人际交往技巧 计划能力 组织能力 正直 诚实 主动性 沟通技巧 智慧 专业化行为 精力充沛 工作兴趣 学习能力 适应能力 灵活性 坚持不懈 影响力 步骤二：选出符合要求的候选人 来源： 公司内部 其他公司代表 大学/ 学院 广告 职业介绍机构 步骤三：除去不符合要求的申请者 简历 申请表 候选人详细资料 工作职责说明书 个人资格？ 足够的工作经验？ 工作变换的理由？ 工作变换的模式？ 申请理由？ 薪水要求？ 足够的教育？ 专业资格？ 频繁更换工作？ 无进展的，不连贯的职业途径？ 自己的生意最近遭遇失败？ 超过资格水平或薪水太高？ 可能有人事或财务问题？ 不连贯的，无信息的，冲突的日期？ 步骤五：面试候选人来确定定合格性 通过面试要回答下列问题： 这个人符合要求吗？ 这份工作有助于实现他 / 她的目标吗？ 此人会全力以赴地工作吗？ 什么是你希望的良好工作关系？ 申请者会成功地做这份工作吗？ 有效面试的步骤 做好准备 开始面试 采用行为方法 使用面试提纲，鼓励自由讨论 做好笔记 使用良好的提问技巧 向候选人全面介绍这份工作 结束面试 有效面试的步骤 A：做好准备 安排一个舒适的、私密的、无干扰的场所进行面试 收集和准备好所有有助于成功面试的资料，包括职责说明书、候选人详细资料、评分表、公司介绍和其它检核表等 准备好面试提纲，并且针对不同的候选人设计好问题 有效面试的步骤 B：开始面试 使候选人心情放松 解释讨论的目的 描述面试的程序 有效面试的步骤 C：采用行为方法，例如： 你怎样安排你的一天？描述你典型的一周的工作安排 你最高的销售量是多少？你怎么做的？ 告诉我关于- - - - ? 你为什么选择那个学校？ 行为性、理论性问题举例 理论性问题： 好的销售人员要具备什么素质？ 组织工作重要吗？ 你是如何看待有效的沟通的？ 行为性问题： 你最高的销售量是多少？如何做的？ 你是如何管理你的区域的？描述你典型的一天。 举例说明你是如何做一个重要的销售简报的？ 行为性？理论性？ 你对完美工作的看法是什么？ 你认为向医师推销应该注意什么？ 你接受过什么销售培训？ 作为一名销售代表，你认为应该有什么样的素质 告诉我你做过的最难的一宗生意？ 告诉我你们先前的奖励计划？ 举一个难以销售的客户的例子，你如何处理的？ 销售是不是很刺激？告诉我你觉得最有刺激的是什么？ 有效面试的步骤 D：使用面试提纲，鼓励自由讨论 非导向性面试：自由交谈 导向性面试：程式化交谈 优点：1）与工作有关 2）涵盖所有要点 3）省时、高效率 缺点：1）机械化 2）限制真实感觉的表露 3）对有经验的应聘者不适用 两者结合 有效面试的步骤 E：做好笔记 用动词和名词记录关键词和句 用速记方法 公开做笔记 记录面试各个部分