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第四章 房價組成與通路管理 第一節 客房商品與房價形式 近年來，餐旅業急速成長，旅館相繼林立彼此競爭越來越激烈，相對的顧客選擇也越來越多。在房價的建立分析中，分為幾項原因： 1．通貨膨脹 2．運作成本較高 3．勞資提高 4．對於飯店住宿需求提高 ※顧客如何選擇旅館※ 一、客房商品 客房是旅館提供顧客的主要產品，客 房設備、清潔維護程度，亦是影響顧客 再度選擇住宿的重要關鍵因素之一。而 通常旅館在客房的設計上，分為：睡眠 休息區、活動區與衛浴區。 (一)睡眠休息區 床是客房內主要提供給顧客的產品，不同尺寸的床可區分成不同型態的客房，旅館內常見的床尺寸包括： ◎單人床(Single Bed) ◎雙人床(Double Bed) ◎半雙人床(Semi-Double Bed) ◎大號雙人床(Queen-Size Bed) ◎特大號雙人床(King-Size Bed) ◎摺疊床(Extra Bed) ◎嬰兒床(Baby Cot) (二)活動區 配置小圓桌、扶手椅，供顧客休息，兼供顧客飲食的功能。 另一重要活動功能之區域為書寫工作之書桌區域；在商務旅館會特別強調此區設計，同時會配有印表機或便於使用網路的設備。 (三)衛浴區 浴室內的浴袍及相關備品是彰顯旅館尊貴的表徵，例如：TFFANY 位半島酒店製作專屬產品。 強化備品的方式，是藉由設計概念與產品品質方面著手，促使來住宿的顧客感受到備品的價值。 二、客房定價政策 (一)擬定合適的房價重要性 (二)旅館制定價的常用公式 (三)旅館房價 (一)擬定合適的房價重要性 一個正確的適當房間訂價，是經濟手段，也是行銷手法以及工具之一。在旅館方面，希望能以最少的資本，提供給顧客最滿意的服務，又能賺取最大的利潤。 在正常的飯店中，基本的房價結構是反映出市場和成本、投資和回收、提供和需求、便利性和競爭，還有管理的素質。 (一)擬定合適的房價重要性 訂出一真正適當又迎合顧客需求的房間訂價方式，是以管理者的直覺和經驗，大膽推測顧客的消費模式及顧客所想要的產品。其中，也包含無法數據化和實質化，量化的顧客心理因素所造成的選擇效應。 (二)旅館制定價的常用公式 1．面積計算法 (全部房間總成本÷飯店總面積＝標準面積成本) 2．建築成本公式 平均房價是建築成本的千分之一。而哈伯特公式是將基本費用、成本如：土地成本、建築成本、店租、勞工、保險、稅金、維修保養等總和，加以計算並評估，即可得到平均房價。 3．理想房價 住房率80%的情況下，每一種類型房間的住房率也是80%，那麼這就是ideal room。 (三)旅館房價 「客房的訂價政策」將決定旅館每日的平均房價及旅館整體營收的高低。 客房價格的訂定應考慮整體市場需求及供給的程度、營運所需的成本、季節性波動對旅館營運影響的因素。 「定價的策略」包含以下幾類： 1.定價 藉由房間價目表，區分出不同等級的客房定價外，同 時會說明加床、服務費、稅及相關的住房資訊。 2.簽約公司價格 位吸引商務客出差之所需，通常是商務型旅館與各公 司簽訂不同等級的優惠房價。 3.旅行社優惠價格 在許多大行旅館及住宿波動性明顯的旅館中，為了吸 引團體旅遊的市場，旅行社和旅館間簽訂優惠的價格來 提高住房率。 4.季節性折扣 在台灣地區，因氣候的限制，影響住宿的明顯起伏， 各旅館會給予不同季節性的折扣，以吸引客人在淡季時 前往。 「定價的策略」包含以下幾類： 5. 限時折扣優惠 基於網際網路的發展，同時旅館客房產品的不可儲 存的特性，某些旅館會於各旅遊網站上，會提供各種不 同程度的限量搶購客房的訊息。 6.員工價格 連鎖性旅館，通常會提供所屬員工特別優惠的住房 價格。 7.免費住宿 免費住宿可視為潛在客戶的行銷工具之一，但在旅 館中僅總經理或副總經理等才有此權限。 「定價的策略」包含以下幾類： 8.常見的計價方式 (1)歐式計價方式(European Plan，EP) →房租不含早餐 (2)美式計價方式(American Plan，AP) →房租＋三餐 (3)修正的美式計價方