医药代表销郑售技巧.pptVIP

接受 集中注意 知识 评估 决定 64 65 （一）、计划销售拜访； （二）、开场白； （三）、确认需求； （四）、介绍产品、强化益处； （五）、获取反馈； （六）、要求承诺； （七）、总结； （八）、跟进。 66 ? ? 讲述一次你和团队某一成员矛盾冲突情况，如何积极 解决的？ 讲述一次你是怎样把团队成员的不同见解结合进你的 计划和行动的？ 32 ? ? ? ? ? ? ? 正确处理好个人目标和团队成功的关系。 重视团队成员的多样性，注意从他人那吸取意见。 营造建设性和合作性的工作氛围，以提高团队精神。 与其他成员建立相互信任、相互支持的伙伴关系。 有问题摆在明处，积极解决，或逐级反映。 坚决制止拉帮结派或无产出的小团体在本团队中形成。 以团队赢为我赢、以团队衰为我衰。 33 ? ? ? ? ? 【数蛤蟆】 （每人一句） 第一遍：一只蛤蟆一张嘴，两只眼睛，四条腿，扑腾一声 跳下水。 第二遍：两只蛤蟆两张嘴，四只眼睛，八条腿，扑腾、扑 腾跳下水。 第三遍：×3 （以下依此类推） 34 35 在销售工作中，我们的人际关系可以使事半功倍、 也会事倍功半。我们必须清楚自己与客户的关系，这个 关系是销售成败的重要砝码。 36 说说 你常用哪些词来形容人际关系良好的人。 （如：有礼貌、开明、可信赖……） 说说你常用哪些词来形容人际关系不好的人。 （ 如：傲慢、好胜、不整洁……） 37 我们所认识的人的外貌、举止、言谈只是它的表 面，恰如海面上露出的冰山；而冰山藏在海面以下还 有很大一部分。我们不仅要掌握外在的信息，重要的 是准确了解内在含意。 38 外貌 举止 言谈 海平面 基本人性需要 39 心理学家认为人类有六种基本需要: 1、权力 2、被人认同 3、与人建立关系 4、安全感 5、规律 40 1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。 2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。 3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。 4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。 41 42 思想型 优点：能自我克制、准确、有 条理、 懂发问、分析能 力强、实干。 权力主义型 优点：可以控制大局、积极、独立、 实事求是、有自信、实干。 弱点：自闭、冷淡、难以结交、 迂腐。 基本需要：规律和安全性。 附和型 优点：随和、有耐性、最佳聆听 者、友善、支持他人、重视 与别人的关系。 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得 拒绝别人。 基本需要：与人建立关系和安全 感。 弱点：欠缺耐性、专横、疏离、 急进、不圆滑。 基本需要：权力和成就感。 外向型 优点：有启发性、开朗、有同情心、 速战速决、有动力、精力充 沛、外向、坚强、重视与人关系。 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配 时间、傲慢、喜欢表现自己。 基本需要：被人认同、成就感。 院长 主管药事的副院长 药剂科主任 采购 库管 肾内科主任 血液科主任 骨科主任 肿瘤科主任 43 用你的眼光看问题 请看图—— 44 45 46 （一） 搜集策略性资料 1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档 案》） 2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括： .姓名 .职位 .地址 .电话 .学历 .职称 .专业 .性格 .权力范围 .基本需求 .最佳会面时间 .是否需要预约 .现处方产品类别 .现需要产品类别 .用药方式：经常性 偶然性 47 （二）、设定目标 所见客户是长线目标（策略性目标）还是短线目标 （辅助性目标）？ 长线目标：是代表设定的整体目标，该目标符合公司策 略，目标中的医生有发展潜力。 短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产 品试用） 48 ? ? ? ? 我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺…… 49 姓名 约见行动计划 1、 2、 3、 50 51 我给大家讲个小故事 —— 52 拜访中需要聆听的原因—— 1、取得资料； 2、探询客户的需求； 3、了解客户的态度； 4、以便自己选择适当的行动和回应。 53 ? ? ? ? 保持冷静——在聆听中不被个人的情绪所干扰。 提高警惕——在繁杂的话