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中小型企业成功案例 -佛山市**大酒店语音专线和上网业务 客户简介 佛山市三水区**大酒店有限公司位于佛山市三水区 号，地处白坭黄金地段，是 首家星级酒店，也是白坭政府2010年六项建设工程之一。 2009年白坭地处黄金路段的空置13层大楼招标，最后由我司的B类集团佛山市** 有限公司总经理 投得，通过联系人了解到大楼将建设成为 首家星级酒店，且X总一同购置酒店周边土地，将建设镇上的高档住宅，这样更彰显酒店在白坭镇的价值与地位。 佛山市**有限公司成立于1998年初，占地60多亩，总投资3千多万元人民币，是国内编织布生产行业的领先企业之一；并于2005年通过ISO90001:2000质量认证。公司注册有*力、*象两品牌商标，主要生产复合塑料彩条编织布、蓝银布、绿银布、防渗膜、大棚膜（黑白格种植大棚膜、透光种植大棚膜）、帐蓬布及各类型PE水带、打包带。公司产品质量保证，性价比高，得到全国各大省市用户的青睐，市场竞争力强。近几年发展迅速，在市场不景气的情况下，*力依然逆市飘红，市场发展畅旺，员工增加到400多人。目前建立了移动的佛山市**有限公司集团短号网，并且是我司的B类集团，但目前企业在固话及上网业务上一直是使用中国电信的产品。 项目背景 在得知**公司投标成功并打造白坭首家星级酒店，客户经理就通过海力的联系人密切关注酒店建设的进程，今年4月酒店内部开始装修，通过联系人与酒店筹建的负责人陈经理沟通，并且经过几番的沟通交流，酒店最终决定将其内部的固话和上网线路自行安装。到六月，酒店进入选择固话及上网运营商的选择阶段。 酒店老板X总比较关注产品质量的可靠性，酒店虽是三星级的，但企业动用了二千零几万元进行内部装修。从上访交流中得知，X总对我们的固话及上网业务信心不足：曾经使用我司的随E行业务，感觉不太满意。 我们与**都各出了解决方案。初步了解孔总对中国**固话业务和上网业务较有信心。为配合酒店工程时度，客户经理主动提出做酒店的无线覆盖及手机室内覆盖，同时，也多番约经营部Z总和C总上访，与酒店陈经理和X总见面洽谈，列举同行绿湖五星级酒店及平酒店、凯**三星级酒店的成功案例，不断让客户感觉到我们的诚意和实力。 通过多次沟通接触及双方领导的多次拜访，让客户对我们的服务及优惠方案有了充分了解与信任，城南中心Z副总和C总的高层接触沟通，客服室主任组成虚拟攻坚团队并耐心指导，最后使得原本定好与电信合作的客户成功扭转局势，成功与我们移动签约酒店的专线固话及上网业务。 客户需求 1、 需要一个很好的总机号码。 2、 支持30条线路接入总机，满足酒店定座需求。 3、 内线电话约130门，上网方面，主要是满足办公需要，在部分房间只提供网线，没有电脑，上网的流量不高。 项目方案 在多次的见面与交谈中，X总和陈经理及策划部都对我们的专线固话和上网业务有了更多的认识与信任，同时我们挑选客户喜欢的好号为总机号码，针对客户对日后固话消费额不确定的情况，我们争取了最低消费额1000元，同时话费打八折的优惠，支持30条线同时接入总机号，满足日后酒店订座需求。 经验总结 佛山**大酒店的成功拓展，对我们来说，是一个标志性的胜利！我们希望把握有效时机，树立全业务的标杆企业，带动我司的全业务发展进程： 1、借助联系人，密切关注工程的进度，及时了解企业的动态，把握决策者的意向，并及时进行沟通交流； 2、客户经理时刻留意企业的情况，牵线高层进行接触，搭建高层洽谈的桥梁，让客户感知我司对其的重视，助力项目的推进； 3、呈现成功案例给客户，特别是同行业的成功案例，非常能够感染和打动客户。