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雷克萨斯SUV 销售技巧和参考话术 RX270 GX400 LX570 雷克萨斯学院 2014 年6 月 西安 目 录 前言 3 第一部分 RX270 4-9 关于RX270 话术的使用提示 4 一、当顾客质疑RX270 配置低时 5-9 质疑点1 ：不是四驱 5 质疑点2 ：没有“电子驻车”功能 6 质疑点3 ：提速慢、动力不行 6 质疑点4 ：发动机只有四缸 7 质疑点5 ：变速箱只有6 档 8 二、当顾客质疑RX270 价格高、优惠幅度小时 10-13 对比车型1 ：凯迪拉克SRX 10 对比车型2 ：奥迪Q5 11 对比车型3 ：宝马X3 12 对比车型4 ：沃尔沃XC60 13 三、当顾客质疑RX270 噪音大时 14 四、当顾客质疑RX270 与汉兰达“换汤不换药”时 15 第二部分 GX400 16-25 关于GX400 话术的使用提示 16 第一类：顾客拿GX400 与非豪华SUV 进行对比，以丰田普拉多为例 17-19 第二类：顾客拿GX400 与偏重城市功能的豪华SUV 进行对比 20-22 第三类：顾客拿GX400 与兼顾越野的豪华SUV 进行对比，如路虎发现4 23-25 第三部分 LX570 26-29 关于LX570 话术的使用提示 26 顾客拿LX570 与路虎揽胜进行对比 27 2 / 29 前 言 近年来，豪华车市场呈现出SUV 的销量增幅已逐渐赶超轿车的势头，因此，各大豪华 车品牌都对SUV 的销售工作日益重视。 在销售顾问为顾客进行产品介绍、陪同试驾以及解答疑问等过程中，运用怎样的话术和 演示工具，才能既规范准确又清楚到位地帮助顾客理解雷克萨斯产品和竞品、并进一步做出 有利于雷克萨斯的选择，这是在一定程度上困扰着雷克萨斯经销商伙伴的问题。 为了帮助经销商伙伴提升SUV 车型的销售技巧、增加SUV 的销量和利润，雷克萨斯学 院于2014 年6 月在西安举办“SUV 销售技巧强化培训” ，覆盖RX270、GX400、LX570 等SUV 的重点车型，并广泛对比奔驰、宝马、奥迪、路虎、沃尔沃、凯迪拉克等在豪华SUV 市场处 于领先地位的品牌，力求帮助经销商销售团队做到知己知彼、胸有成竹地应对顾客的问题、 打消其对于雷克萨斯产品的质疑和顾虑、最终促进成交。为优化学习效果，学院将全套的标 准话术及演示方法拍摄成视频，供经销商销售团队内部转训和对照练习。同时，学院将视频 中的台词重新整理为本手册，请一线销售人员务必首先阅读各项话术开篇处的使用提示，然 后在理解的基础上转化为自己的技巧和能力，并积极用于实践，努力提升业绩和顾客满意度。 本手册在开发过程中得到了雷克萨斯中国销售部的大力支持，在此深表感谢。同时，由 于话术开发的时间较为紧迫，加之信息量庞大，如有疏漏之处，恳请得到经销商伙伴的反馈 与指正。