消费者行俗为学2.pptVIP

(8)合理化：对自己的行为、观念、看法及动机等提供合理的解释。“酸葡萄”心理和“甜柠檬”心理 (9)倒退：表现出与自己年龄、身份不相称的幼稚行为。 （10）攻击 ：直接攻击 、转向攻击 、自我惩罚 （极端自杀） （11）退缩 ：冷漠 、幻想 （12）固执 2.3.5 心理防御机制 2.4.1 动机与营销策略 动机产生的原因及其可诱导性理论 （一）动机产生的原因 引起动机的原因有两类，即内在需要和外在诱因，这两类原因可分别用驱力理论和诱因理论进行解释。购买动机研究是探究购买行为的原因，即寻求对购买行为的解释，以使企业营销人员更深刻地把握消费者行为，在此基础上做出有效的营销决策。 （二）驱力理论和诱因理论 驱力理论。由于个体生理或心理的匮乏状态把所引起的并促使个体所有所行动的促动力量就是驱力。 诱因理论。即外部诱因可引起消费者的购买动机。持诱因理论的学者主要采用两个概念，即感受-激励机制和预期-激励机制。 2.4.1 动机与营销策略 感受-激励机制用来解释个体对特定刺激物的敏感性，以及由此对行为产生的激励作用或激励后果。 预期-激励机制是指因对行为后果的预期而产生的行为激励后果。 (三)后天经验理论 后天经验理论中，应用比较普遍的是“刺激-反应”模式，简称“S-P”模式。这种模式认为消费