系统发力下的营销转型.docx

各位领导、各位同事： 　　大家好！ 　　广东的八月，依然是炎热的天气。与往年不同的是，广东真正持续炎热的天气才刚刚开始，而全国各地，尤其是在北方温度已经稍有下降，但对于我们空调销售出货依然是极为有利，每天保持了较大的出货量和回款量。 　　总体来说，在刚刚过去的05销售年度，包括志高、现代在内的国内家用营销板块，通过一线营销总经理们与营销人员的奋力拼搏，以及总部各职能部门和各大兄弟系统的有力配合，我们克服了行业重重困难，取得了较好的成绩。不但我们的盘子越来越稳步扩展，而且对于市场网络终端的掌控能力也越来越强，市场基础也越来越坚固。 　　在此，我代表营销中心向我们营销一线的将士表示真诚的感谢和崇高的敬意，正是因为你们的领导有方和执行到位，才有了我们05年度的辉煌！ 　　05销售年度，我们国内家用营销在全国整体销量、销售单品价值、价格体系建设、年度和阶段性政策指引、工程机管控、市场控制与管理，以及“量利平衡”宣贯等各个方面都已经取得了突破性的进步，基于“市场导向”的营销管理运营模式日渐成熟和规范，在推动集团公司内部带动全局变革的能量全面加强。而且，随着我们集团公司“全面成本领先战略”的正式确立，我们志高空调的改革将在“系统纵深挺进”、“横向协同作战”和“空中品牌建设及地面宣传配合”等多维度进行全面发力，将为我们营销一线工作提供更坚实的后盾和基础保障。 　　在今天的会议上，我讲话的主题是“系统发力下的营销转型”，这也是我们各位领导和管理者必须深入研究和采取切实措施予以解决的重大课题。各位大区总监、各职能部门负责人和我们所有的产管中心总经理，都应该围绕此主题结合所管理部门或所负责区域进行深入的思考探讨，梳理出具体的管理思路，亮出我们新的主张和更有效的经营策略。 　　一、系统整合，步调一致，全面加强和推进营销系统工作的计划管理和预算管理 　　各位大区总监和所有产管中心总经理都是我们志高空调市场营销的得力干将，对于所负责区域市场特征和消费习惯有深刻和独到的认识。 　　中国空调业行业集中度不断提高是行业成熟后必然的趋势，我们志高空调作为行业的战略进攻者，正处于强势攀升的阶段，在众多中小品牌甚至一些大品牌相继被淘汰出局的情况下，我们必然要面对市场越来越残酷和越来越坚硬的跑在前面的竞争对手。 　　这种竞争不仅仅来源于我们制造企业同行，还有：1、上游供应商议价能力进一步加强，原材料价值仍维持在较高位置上；2、而全国大卖场的日益成熟和加速扩张，其整体谈判能力呈上升趋势，在一二级核心市场制定游戏规则的话语权越来越大；3、传统渠道网络在全国性的连锁大卖场步步进逼之下，大部分不得不向二三级市场进行阵地转移和业务类型转移，在行业格局发生急剧变化的情况下，传统渠道网络对于厂家的忠诚度正在经历前所未有的考验；4、随着空调产品的日益成熟和价格透明度越来越高，消费者与商家和厂家的议价能力也在不断加强，在产品同质化的时代，促销礼品或者服务体系支持的实际价值已经成为争取消费者购买和选择某品牌的一个重要筹码。 　　在空调市场格局风起云涌之时，我们如何找准市场攻坚的突破点，显得至关重要。实际上，“团队营销力“或”体系营销力“正在市场中创造巨大价值。放眼近几年由于经营不善而在竞争中落败的同行企业，我们都能够发现同样的规律在起作用。真正能够持续成功并且可以竞争极端恶劣环境下继续可以生存的企业，必定都是“团队营销力”或“体系营销力”保持得非常好的企业，从其整个企业链条的运作来看，我们可以将之归结为企业系统竞争力和抗风险能力的强大。 　　我们集团公司从战略的高度，结合自身定位对整个空调产业格局进行了科学的分析，旗帜鲜明地提出了“全面成本领先”企业战略。在当前这种竞争激烈的行业环境面前，我们如何真正成为“全面成本领先”的企业，我们国内营销如何实现运营的“全面成本领先”？ 　　从集团公司层面来看，系统整合工作正在有条不紊地进行。营销、品牌、财务、品质、技术、生产、行政人事和配套体系的改革和调整工作已经全面启动，“第二次创业”再次成为我们集团公司管理工作的热点和关键词。“计划管理”与“预算管理”则成为这次改革的关键前沿，也成为一切改革方针和政策的前奏。在市场竞争里，没有科学的计划管理和预算管理，或者这个基础工作不扎实，后面所有的努力都将无法弥补这种先天性的缺陷。只有计划和预算先行，各项基础工作做扎实了，具备了这样一个前提，我们才能在市场竞争开始之前击败对手，真正做到“不战而胜”，由此可见计划管理和预算管理的重要性。 　　如果我们不时时检索我们企业体系的成本竞争力，总是认为我们有健全的配套厂和强大的整机装配厂，肯定会自然获得成本竞争力，那么企业危机就在不远的前面。事实上，从我们确立“市场导向”的营销管理运营模式以来，我们就必须与其它同