第四章_物流企业经营环境分析与战略.ppt

成本领先战略的收益与风险 采用成本领先战略的收益在于： 抵挡住现有竞争对手的对抗； 抵御购买商讨价还价的能力； 更灵活地处理供应商的提价行为； 形成进入障碍； 树立与替代品的竞争优势。 采用成本领先战略的风险主要包括： 降价过度引起利润率降低； 新加入者可能后来居上； 丧失对市场变化的预见能力； 技术变化降低企业资源的效用； 2）、差异化战略（Differentiation） 所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。企业要突出自己产品与竞争对手之间的差异性，主要有四种基本的类型： 产品差异化战略 ：产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。 服务差异化战略服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 人事差异化战略 ：训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 形象差异化战略 差异化的作用 收取产品的高价 提高销售量 获取购买者对品牌的忠诚 差异化战略的适用条件（外部） 可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的； 顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的； 采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的； 技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。 差异化战略的条件（内部）： 具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光； 企业具有以其产品质量或技术领先的声望； 企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体； 很强的市场营销能力； 研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性； 企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施； 各种销售渠道强有力的合作。 实施差异化战略的竞争优势 由于差异化而建立起顾客对企业(品牌)的忠诚以及对价格敏感性的下降，为企业防御竞争对手的挑战开辟一个缓冲区； 产生一种顾客忠诚或某种独特性形式的进入壁垒，有效地抵御潜在进入者和替代品的威胁； 增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益； 削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖于企业 差异化战略的风险 过度差异化。 无价值的差异化 过高的溢价 忽视价格信号：忽视向消费者暗示或宣传差异化的价值，仅仅依靠内在产品的属性来获得差异化 不正确的差异化：不是消费者需要的差异化 只重视产品而忽视整个价值链的差异化 可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，使其与实行差异化战略的厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品； 用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况； 大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异； 3）、集中化战略（Focus） 集中化战略也称为聚焦战略，是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。这种战略的核心是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。 具体来说，集中化战略可以分为产品线集中化战略，顾客集中化战略，地区集中化战略，低占有率集中化战略。 是最普遍的一种公司战略，采用集中战略的企业将全部或大部分资源集中使用于最能代表自己优势的某一业务上，力求在该业务上取得最优业绩。 聚焦型战略对企业的要求 选择战略目标市场 目标市场足够大，可以盈利 小市场具有很好的成长潜力 小市场不是行业主要竞争企业成功的关键市场 企业有相应的资源与能力，能够比竞争对手更好地满足目标市场 企业凭借在市场内建立的顾客商誉和企业服务可以防御行业中的挑战者 形成独特的能力，满足目标市场顾客的需求 聚焦型战略的优势 在生产技术、市场知名度、对用户要求敏感性及对市场的了解上普遍强于进行多样化生产的竞争对手。 由于采取集中战略意味着企业活动范围相对较小，所以可使企业较易采取科学的管理方式，以及提高效益和经济价格提供高质量的产品，这种聚焦者的能力可以作为防御潜在进入者的壁垒，是替代品企业必须克服的障碍。 强大的客户谈判优势。 从业从事单一业务，企业的方向、目标都很清楚和明确，能够充分利用人员的专业知识