销售渠道管理与市场分析学员管理知识手册.pptVIP

　　业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？ 　　实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句—— 　　第一句：“最近卖得咋样”、 　　第二句：“货款啥时候给”； 　　第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱” 　　三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡—— 并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。 　 　　 　　 　　 　 　 ? 区域主管的能力要求 ● 统帅力 ● 指导力 ● 洞察力、判断力 ● 创造力 ● 交际力 ● 体力、意志力 ● 个人魅力 ● 良好的心理素质。 区域日常工作要点 区域业务计划 区域业务管理 区域销售业务 信息管理 接受业务稽查 与公司（总部）保持良好的互动 正确地处理与上级的关系 区域市场自检 一、初级阶段：不犯低级错误 1、 辖区内重点市场有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。 2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。 3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理； 4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要乡镇等有没有拜访盲点。 5、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时的检核、追踪，确保执行效果。 6、辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。 区域市场自检 二、中级阶段——主动维护市场秩序，提升市场表现： 1、辖区内有没有严重的冲货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理? 原则——“狠” 常规技巧： 尽可能收取保证金 从内部治理做起 物流识别——产品编码/产品条码 过程管理和考核的思想贯彻 回避大额运补、年底红包、高额返利 促销奖励回避现金、现时搭赠、 市场隔离带 异常销量监控、促销限量供货 2、能否有效治理二批砸价行为 3、有没有充分利用公司配备的人力，对重要终端售点直接拜访，提升铺货率、生动化效果。 区域市场自检 三、合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。 1、是否在全品项销售，新品推广工作是否有序、有效？ 2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确提案打击竞品。 区域市场自检 四、高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。 1. 目前我对增加销量的思路是否还停留在“把已有旺销的产品降价、做促销，靠价格起销量的层面”。 2. 对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路——这一块销量我要在哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新品上实现。 区域市场自检 关键指标—— 铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量 区域市场开发 市场背景分析 　　营销环境分析　　　　1）人口统计 　　2）经济环境 　　 3）法律法规环境 　　 4）社会/文化环境 区域市场开发 市场背景分析 　　消费者状况分析 1）确定影响购买者购买行为的主要因素 　　2）分析购买过程 　　 ① 何时开始熟悉本企业的产品？ 　　 ② 他们对品牌的信念是什么？ 　　 ③ 他们对产品的爱好程度如何？ 　　 ④ 如何作出品牌选择以及购买后他们如何评价满意程度？。 区域市场开发 市场背景分析 　　竞争状况分析 1）行业结构的具体类型 2）识别企业竞争者 3）判定竞争者的目标 4）评估竞争者的优、劣势 5）评估竞争者的反映模式 6）选择竞争者以便进攻和回避 区域市场开发 市场背景分析 　　行业分析 1）市场规模分析 2）市场增长速度分析 3）行业在成长周期中目前所处的阶段分析 4）竞争对手的产品服务 5）到达购买者的分销渠道种类 区域市场开发 市场背景分析 　　企业自身分析 1）自身资源分析 2）市场资源分析 区域市场开发 营销策略规划 　　拟定产品策略　　① 产品线决策 　 　② 品牌战略 　 　③ 包装和标签决策 营销策略规划 　　拟定价格组合　　　　1）价格 　 　2）折扣