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论商业物业的销售促进策略
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商业物业的销售促进策略
商业物业的销售促进策略
(一)建立多元化的销售渠道
商铺不是一般的消费品,是一种以盈利为目的、投资性质很强的房地产产品;商业物业针对的目标消费群不是一般的消费者,而是具有一定资金实力和商业性的消费者。非一般的消费品和非一般的消费者,决定了商业物业除了以常规的销售中心形式进行销售外,建立非一般的、多元化的销售渠道,进行立体的营销是十分必要的。
1、直销
直销是销售人员直接与目标客户联络,与目标客户实行面对面、一对一的推销方法,在项目的目标客户极其鲜明的情形下,采用直销是最直接、最有效、也是推广成本最低的行销手法。实施直销办法的关键是要能够准确地找出项目的目标客户群体,有针对性地进行销售,否则就会变成毫无意义的盲目性销售行动。
2、联合代理销售
联合代理销售的方式在香港已经实施多年,其优势在于能够综合多家中介代理公司的资源,特别是能够充分利用众多代理商的销售网络资源和客户群体资源,迅速扩大项目的知名度,在最短时间内,以最快的速度完成项目的销售或租赁。许多代理商为了提高自身的竞争力,通常在各区设有分支机构,尤其是遍布在全市每一个角落的二级、甚至是分级分销点,集合各家代理公司的销售网络,就能覆盖大部分目标区域,第一时间把项目销售信息向全市范围内的销售终端传递,大面积搜索客源。
这种推广方式的缺点是要求发展商对各代理商有较强的协调能力,协调好代理公司相互间的客源、铺源和销控等关系,如果能够整合这些资源,则对项目的营销有很大好处。
3、巡回展销会
以巡回展销会形式,在各地逐一开展全方位的、丰富多彩的推广活动,让外地的目标客户更详尽了解项目的优势,将有利于吸引更多的目标客户。
4、网络联销
商业物业的目标买家或商家群体相对文化层次均较高,随着电脑宽频网络技术的普及,营销方式增加一条新的路向,就是网络联销。将项目的各种信息改善上网,通过互联网络让更多潜在买家了解项目资讯,使潜在买家能够在一个自由的时间、自由的空间中随时挑选理想的物业。
5、跨行业联合直销
跨行业联合直销是一种利用其他行业的销售渠道来进行直销的做法。通过对一些行会或者目标客户相对集中的组织,比如某些团体、商会、行业协会、高尔夫球会、证券行等,对这些机构的成员进行有针对性的推广直销,此时,这些机构也就成为了我们搜集目标客户的中介机构。这种行销手法的优点是选择目标准确,推广成本低,效率高。
(二)促销政策
在项目销售的不同时期,促销政策的侧重点各有不同,促销政策是促进项目销售的动力来源之一。目标客户尽管是属于同一阶层,但经济实力和其他背景各有不同,灵活
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