试议销售促进策划.pptVIP

;第一节 销售促进工具;（二）对经销商促销工具 1.广告技术合作 2.业务会议和贸易展览 3.现场演示 4.交易推广 5.经销商竞赛 6.企业刊物的发行 （三）对销售员的促销工具 1.销售员培训 2.销售员奖励;二、工业品销售促进工具 1.试用 2.产品保证 3.信用赊销 4.租凭 5.以旧换新 6.培训班 7.演示会 8.展销会 9.会员制 10.互惠购买 11.赠送;第二节 企业销售促进策划;（二）参与者的条件 （三）促销媒体的分配 （四）促销时间的长短 （五）促销时机的选择 （六）促销的总预算 1.自下而上的方式 Pc=（Ac＋Ic）/Qe (Pc为促销总成本，Ac为管理成本（印刷费、邮寄费、促销活动费），Ic为诱因成本（赠品、奖励与折扣），Qe为销售预期单位数量) ;2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的比率 如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的促销预算占总促销预算的50%。 两种方式都必须注意避免以下失误 1、缺乏对成本效益的考虑； 2、使用过分简化的决策规划，使用过时数据或对广告费用考虑不足； 3、广告预算和促销预算分开制定。 ;四、预试销售促进方案 五、实施和控制销售促进方案 六、评价销售促进结果 ;第三节 节日促销策划;1.信息发布 （1）报纸 A活动信息一定要在当地发行量最大、影响力最大的报纸发布； B提前确定广告发布日期。活动举办时间与广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内登发，不可与活动时间间隔太长； C适当发布激励性或提示性信息。如活动在8：00开始，请及时入场等； D注意在广告上注明“活动解释要归“× ×公司所有”内容，避免不必要纠纷。 ;（2）电视 电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单产品介绍； （3）电台 通过电台的高频率反复强调具有吸引力的内容及活动的时间和地点，加强对活动的记忆和印象 ;2、现场布置。 以下准备必不可少： （1）大型横幅； （2）大幅展板和背板； （3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单； （4）咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台;3.人员安排 （1）安排足够工作人人员，并佩带工作卡或绶带； （2）现场要有一定数量的秩序维持人员； （3）工作人员既要分工明确又要互相配合； （4）要有应急预案； （5）事先要到工商、城管等部门办理必要的审批手续;（四）现场执行要点 1、工作人员要预先到位，各就各位； 2、宣传人员要派发宣传单位、引导顾客到销售台； 3、掌握活动节奏，维持好现场秩序； 4、销售人员准备销售事项并向顾客介绍推销产品； 5、在规定时间内发放赠品，发放时要登记个人资料并签字； 6、主动人宣传活动结束，现场暂时保留至可能时间； 7、现场销售台继续保留； 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 （五）活动结束要开总结会 ;二、节日促销策划技巧 （一）准确把握促销目的 1、提高品牌美誉度； 2、提高市场占有率； 3、增加销售额。 （二）合理分配促销的时间资源 （三）设置促销地点与重点区域抉择 1.重点市场，重点促销 2.编织节日促销大网 3.巧妆主场战;（四）合理确定促销主题与形式 1.攻心为上 2.因时制宜 3.节日特色 4.量体裁衣 （五）选择合适的促销伙伴 ;1.市场部与销售部的配合 2厂商的协作 3.一线销售人员的积极参与 （六）立体的活动推广战术 1.强力轰炸的高空战 2.见缝插针的游戏战 3.细耕细作的阵地战 4.声势浩大的强攻战 ;??、节日促销策划要点 （一）准确定位 （二）确定最佳的行动方案 （三）确定时间安排和规划预算 （四）现场氛围营造 （五）严格控制促销成本 （六）评估总结 ;第四节 促销方案的撰写;九、后期延续 十、费用预算 十一、意外防范 十二、效果预计;本资料来源