电话销售技巧策略促成.pptVIP

如何通过电话促成交易;电话销售成功的要素表;电话销售人员必备特质表;一、电话交易成功的关键点;1、专业知识;2、心态;3、技巧;4、习惯;电话促成的关键点;二、客户的反应及其处理模式;或者他们的行为方式如下：;还可以仔细回想一下，曾经接触的客户是否有一下需求：;1、应对犹豫不决的客户;针对犹豫不定的客户，可以采取下述对策：;;2、应对胆小的客户;应对胆小怕事的客户，大体上可以采用下述对策：;3、应对擅长交际的客户;应对擅长交际的客户可以采取以下对策：;;4、应对挑剔的客户;应对这类客户大体可以采用下列策略：;迅速而且果断地做出反应，纠正其所遇到的问题，尤其是那些实质性的问题。 听了牢骚，就当没发生过，不要影响自己的情绪。这种客户的牢骚不是针对你一个人的。 当对方在浪费时间，节外生枝，或者做无谓的挑剔，提出无理要求时，必须及时提出自己的抗议。 千万不要轻易让步，以免对方得寸进尺。应尽量消弱客户的声势，也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己与客户讨价还价的分量。;5、应对分析型客户;在应对分析型客户时，不妨利用他们的特点：;尽量向客户表示电话销售人员的崇敬之情，经可能地推崇他们，以阻止客户无聊地问下去。 在好奇心上做文章。这类客户的好奇心很强，利用好奇心增加他们对电话销售人员所推荐产品的兴趣。 要通过行为而不时语言来论证，列举所提出计划的利弊，给其时间来核实电话销售人员的行为，提供可能、明确、原始的证据来证明电话销售人员所说的是真是准确的。要想说服客户，就必须拿出严谨的证据。;电话销售 ——14个关键策略分析;一、寻找共同点，与客户拉近距离;二、就客户感兴趣的话题讨论;三、关注客户的发展，积极提供帮助;四、依据客户的真实需求推荐产品;五、透彻分析客户所能得到的利益;六、关心——问候——礼节表示;七、提出有价值的建议;对不同客户提建议的方法： 1、应对知识型客户： 勇敢地请教问题，提问时要注意方式、方法及深浅程度，要表现的谦虚有礼。 2、应对“拙劣型”客户： 指只记过，不记功的客户。建议的内容最好符合他的意愿，提出时不要过于直接，注意维护他的尊严。 3、应对好好先生型客户： 要多给他提出建议，主动承担一些责任，提建议时要处处考虑他的需要，真诚地为他着想。 4、应对女客户： 肯定女客户的价值，把部分功劳归于她，满足他的虚荣心，提到建议时表示是受到她的启发才想到的。;八、旁敲侧击，了解客户关心的问题;九、让有影响力的人提供帮助;十、做客户的客户;十一、打造伙伴关系有助于你的销售;十二、彻底解决客户的问题;十三、不断提高服务水平;十四、与客户保持长期联系