市场营销系列拓展客户关键步骤专题之二.pptVIP

3、基督教真言报（小故事） 分析客户，顺藤摸瓜！ 4、与众不同的销售 客户: 广西通天香茶业有限公司 王牌:广西通天香 3年 王牌：中华茶文化 10年 王牌:广西名茶 3年 王牌：中国茶业 1年 王牌:通天香茶业 3年 王牌：广西南宁茶艺馆 1年 王牌:潮汕功夫茶 3年 王牌: 凤凰单枞茶 3年 王牌:广西十珍 5年 王牌: 南宁茶文化艺术节 3年 王牌:广西十宝 5年 王牌: 广西紫砂壶 1年 王牌：中国—东盟工艺品礼品玩具博览会 1年 王牌：知青网 1年 王牌：中国茶叶信息网 3年 王牌：铁观音信息网 3年 王牌：china tea web 3年 王牌：通天香 3年 直达:广西通天香茶业有限公司(赠送) 销售额26600元 我今后努力的方向？？？ 我完成即定目标所要付出的决心和努力？？？ 我现在跟别人的差距是什么？？ Zqmgx@ 运筹帷握，决胜千里！ 再见! * 拓展客户的关键步骤 之二 叶斯华 3、我们的秘密武器 望 问 闻 切 闻 望 问 切 望 观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 观颜察色 1、环境 打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力 2、行为 (看客户的爱好、品位) (客户的一举一动都有其意思) 对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现 哦，明白了！ 敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！ 问 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！ 对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！ 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 “开放”式 “封闭“式 提问的分类 开放式问题 描述、解释、说明 封闭式问题 Yes or No （通过开放式问题可以获得更多有用的信息） （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解） 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程” 快速反应，及时总结 我们一定要做到！ 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择 提问时应注意的问题 我们一定要注意！ 上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障 一个“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度 （对客户的态度） “聽”的定义 闻 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言 好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！ 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你 切 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取） 固定排名服务 滚动排名服务 直达 3721产品线 保护企业品牌， 方便企业上网 让不知道我名字 的客户也能找到我 领先竞争对手！宣传企业形象 王牌 客户需求 字号/商标+产品、 公司名称等 企业一般性产品 企业主要产品 企业最重要或主推产品 满足客户需求 的购买方案 让产品满足客户需求 方案设计建议图 知己知彼，百战不殆 如何挖掘客户的需求 三、挖掘客户需求时应 避免的八大误区 挖掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命