二、尊重对方的需求.pptVIP

二、尊重对方的需求 在现代商业社会中，作为一个企业管理者，经常会遇上谈判的过程。谈判其实也是一个影响他人的过程，只有他人接受了你的影响，才能接受你的产品。但在谈判的过程中，要先尊重对方的需求，从而慢慢引导对方。 谈判时要顺从对方的需要 作为一个谈判者，在谈判过程中站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而最终达到一致的协议，这种方法一般比较容易获得谈判的成功。 例如劝解试图自杀者，谈判者只需从谈判对方的生理与安全需要着想，对方只要意识到使自己能生存下去，必然会对谈判欣然许诺。当然，如果谈判者为对方高层次的需求着想，那么一旦谈判对方对高层次需求的迫切性小于对低层次生理需求的迫切性，谈判成功的难度当然也会加大。 谈判者使对方服从他自身的需要 谈判者在谈判过程中通过种种启示，使对方最终明了他自身的特定需要而情愿达成谈判协议，其结局通常是双方都得到利益。例如商店中的营业员通过种种灵活的手法，启示某商品能满足顾客自身的某种需求，最终顾客领悟与认同了这一点而掏钱买下这件商品等等。 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判双方从彼此间的共同利益要求出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判协商，进而采取符合双方共同愿望的谈判策略。 例如曾患小儿麻痹症的美国总统罗斯福就筹设小儿麻痹国家基金会事宜与国会之间的协商，或是各类谈判中为求同存异，找出双方共同点而使谈判成功的做法，都是基于这种策略。相对于前两种策略而言，这种策略难度稍大。因为谈判的双方毕竟不是同一体，共同需要的认可与服从是需要付出代价的。 谈判者违背自己的需要 这是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判策略。例如商家有意违背眼下增长自身收入的需要，以“打折甩卖”的手法来吸引顾客；家庭纠纷中以“绝食”或“自杀”相威胁，来达到某种目的手法等等，都是基于此种策略。 谈判者不顾对方的需要 这是一种强硬策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或不顾对方的需要而实施“鱼死网破”的手法。采用这种策略的一方往往依仗于自身的强者地位，以强欺弱。这不仅容易导致激烈的你死我活的抗争，使谈判出现僵持或破裂，而且也违背了谈判双方对等与互惠互利的原则。 谈判者不顾对方和自己的需要 这是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，实施一种双方“自杀”型的谈判方法。 例如在商品贸易洽谈中，谈判双方展开价格战，买卖双方都甘冒亏本破产的危险，竞相压低价格以挤垮竞争对手。 这种同时损害对方和自己需要的手法极易造成对双方影响都很恶劣的后果，谈判态势也容易形成对抗激化的局面，一般轻易不要使用。 在谈判中，当双方为各自直接的经济利益而发生激烈对抗的时候，不妨以科学与人类的关系为题，来唤起双方为人类的繁荣和进步事业而共同努力的共鸣，从而在心理上引导并满足人们最高层次的心理需求——自我实现。 当这一步完成后，回过头来再去解决有关经济利益的分歧，问题自然也就迎刃而解了。只有这样，作为一个谈判者，才达到了影响他人和谈判的目的。 * *