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1、责任感 2、专业知识 （四）谈判人员的专业能力 1、表达能力 2、交际能力 3、仪表风度 （五）谈判人员的沟通能力 第五部分谈判实务C商务谈判过程及基本策略 一、商务谈判开局阶段 （一）开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明 2、谈判气氛的建立 3、开局陈述 1、协商式开局策略 2、慎重式开局策略 3、坦诚式开局策略 4、进攻式开局策略 （二）谈判开局的基本策略 二、商务谈判实质性阶段 （一）报价（交易条件的提出） 1、商务谈判报价的特点 2、商务谈判报价的原则 3、商务谈判报价的程序 （二）关于交易条件的磋商 1、讨价 2、还价 （三）对谈判局势的评估 1、交易条件彼此可接受 2、交易条件需进一步磋商 3、难以达成交易 （四）谈判中僵局的处理 1、僵局产生的原因 2、打破僵局的基本思路 （五）让步策略的运用 1、让步的原则 2、让步的策略 三、商务谈判结束阶段（一）谈判终结的判断 1、从谈判所涉及的交易条件判断 2、从谈判时间判断 3、从谈判策略判断 （二）谈判结束的方法 1、成交 2、中止 3、破裂 （三）谈判协议 1、谈判协议的类型 2、商务谈判协议的特点 3、商务谈判协议的类型 四、商务谈判的基本策略 （一）商务谈判“三步曲”概念 1、阐明价值 2、创造价值 3、克服障碍 （二）叫停（暂停、休会） 1、叫停的时机 2、叫停的方法 （三）