零售卖场谈判..ppt

* 【授课时间】：1分钟 【课程目的】： 【授课内容】： 【课堂举例】： 【课程提问】： 【讲师提示】： * 【授课时间】：1分钟 【课程目的】： 【授课内容】：例子： “卖场商品损耗费，按供货商品总销售额的1%－2%收取。” “烂货折扣为0.3%”　—岛内价 “补损费：产品保管不善，无条件扣款”－家乐福 【课堂举例】： 【课程提问】： 【讲师提示】： * 【授课时间】：1分钟 【课程目的】： 【授课内容】： 【课堂举例】： 【课程提问】： 【讲师提示】： * 【授课时间】：1分钟 【课程目的】：条款的作用 【授课内容】：贸易合同是干嘛的，他是做三大类事情，已是明确业务方向，有效的分配资源，第二类事情是规范双方在合作当中费用的具体操作，第三个，收费的理由，收费的协约，他是干这三件事情 【课堂举例】： 【课程提问】： 【讲师提示】： * 【授课时间】：10分钟 【课程目的】：帮助学员了解零售商贸易条款结构(基础类条款、商品类条款、赞助类条款、促销推广类条款、储运配送类条款） 【授课内容】： 【课堂举例】： 【课程提问】： 【讲师提示】：与下一页结合讲、 * 【授课时间】：1分钟 【课程目的】： 【授课内容】：刚才在提到了那些费用的时候，我们发现有些费用是与我们销售相关的，有些费用是与我们销售不相关的，我们是希望把我们的费用放到与我们销售相关的里面还是不相关的里面？ 【课堂举例】： 【课程提问】： 【讲师提示】： * 【授课时间】：5分钟 【课程目的】：了解“固定费用”和“可变费用”。 【授课内容】：我们在这里将我们的费用分成了固定费用和可变费用 固定费用（fixed cost）属于财务用词，指不随产量的变动而变动的成本。包括借入资金的利息、厂房和设备的租金、无法解雇的雇员的工资等等。这里引申为与销量(或销售额)无关的费用，即不会随着销量(或销售额)变化而变化的费用；在合同中以具体金额形式出现。 可变费用：（variabe cost）：属于财务用词，指随产量变动而变动的成本。包括原材料和燃料费用、随时可以解雇和招收的工人的工资等等。这里引申为随着销量(或销售额)变化而成比例变化的费用；在合同中常以比例形式出现 【课堂举例】： 【课程提问】：我们所签的贸易合同条款中，哪些是固定费用，哪些是可变费用？ 【讲师提示】： 。 * 【授课时间】：3分钟 【课程目的】：认清“固定费用”和“可变费用”实质。 【授课内容】：区分固定费用与可变费用的意义 1%固定费用的增长= 1%利润的增长 1%固定费用的增长抵消大于1％的利润创造 可变费用相对于固定费用，对销量的正面影响相对较大 【课堂举例】： 【课程提问】： 【讲师提示】： * 【授课时间】：3分钟 【课程目的】：帮助学员了解零售商贸易条款中费用属性(固定费用、可变费用）。 【授课内容】：对于我们的销售来讲，哪些费用是属于固定费用，无条件返利条款，他不对我们的销售进行任何正面的影响，赞助类条款，任何增加都不会提升我们的销售，如果我们的销量大的话，它分摊的就薄，我们销量小的话，它就会占很大比例。这一部分我们称之为固定费用。 那么相对应的就是可变费用，可变费用就是指钱投到这个里面，可以变大我们的销售，包括什么呢？比如说，同样是返利，有条件返利对于我们来讲就有帮助，有没有见过这么一个零售商，在年底统计费用的时候，发现差一个坎儿销量没有达到就玩命的进货，玩命的推，以达到这个门槛可以多收点费用，可能多收0.5%，它能刺激我们的销售，那就是有帮助的，另外比如说新品进场，如果新品进去以后，就可能增加了售卖的机会，就有可能增加我们的销量，我们会有更多的SKU占比，在消费者面前曝光的机会就会更多，对我们是有帮助的。还有就是促销类条款，那就更不用说了。 当我们总的费用投入一定的时候，我们会追求这样一个效果，相对来说投到固定费用上的钱要低一些，投到可变费用里的前相对要高一些，前提是总费用是一定的，当然我们更希望总费用能少投就少投 【课堂举例】： 【课程提问】：关于固定费用和可变费用，有哪位学员可以先说说自己的理解？ 【讲师提示】： * 【授课时间】：4分钟 【课程目的】：帮助学员把握零售终端费用投入原则（减少、拆分、转换）。 【授课内容】：六字箴言“减少，拆分，转换” 投入的总费用金额是在不断降低的，费用投入的占比和趋势是在不断的降低，随着我对销量增长，我的费用金额肯定是在增长，我如何控制费用增长的比率，如果能是费销比更加合理。 减少：尽量地减少总费用。 拆分：将费用拆分为固定费用和可变费用。 转换：努力减少固定费用，更多