药店销售人员末总结.docVIP

药店销售人员末总结 成为XX员工后，被分到了公司的总部所在地一一佛山, 负责100家终端和4家医药公司?之前负责这个市场的人由 于做得太差了，已经离职了?那么等待着我的是什么呢？以 下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）： S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场 也可以看作是有个空白的市场?由开始，因此存在着无限的 可能. W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识. 0（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰 富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市 跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部, 只要做得好就会有发展. T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定， 为终端工作带来更大的困难. 成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前 人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害. 3月份：干一行爱一行 经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经 营我们的产品了，只剩下极少数的〃顽固分子〃依然雷打不 动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店?为了把 货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我 们产品的优势?〃皇天不负有心人〃，终于在后来的一次拜访 中发现其中一个〃顽固分子〃开始经营我们的品种了.回到家 我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一 句话：〃你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一 起.〃 成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三?由 下月开始进行上量工作. 4月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个 月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了. 开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货 阶段的销量也才700多，指标却要1200,要怎么才能完成 指标呢？ 成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150% 以上，全公司该产品销量排名第二?其它产品的销量也有了 不同程度的上升. 5月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打 算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满 的?原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自 觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去， 以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员 的工作，店员教育，做陈列?但同时也对自己上个月的压货 做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但 却会影响到后面的销售. 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800 左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所 上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧. 6月份：去做，而不是去讨论 就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据 我的6 0家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完 成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的 药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了 点货，就这样，指标完成了. 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨 论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不 同于别人的成绩. 7月份：0TC三要素，缺一不可 在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一 部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到0TC三要素（客 情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做 足功夫，我的存货也在短期内销出?然后，还是按上个月的 方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成 了任务?而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有 计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩. 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一 连续两月完成任务的人?而且，公司的一个一直销不动的新 产品我也创下了一个销售新高. 8月份：适应一切的变化，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了 一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管 身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职 了，是否会影响到我的表现呢？ 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的, 也都该由我自己去领悟了?而且，只有离开了他的光芒，我 的光芒才能显露出来?那么这个月开始，就是我发挥的时候 T. 成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费 用兑付不及时等原因销量普遍下滑. 9月份：Noexcus e,执行力是关键 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不 合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少 点，但奖金却和完成率挂钩?我的指标再次上升?经理却还 放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可 以有促销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货 也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那 就没有任何借口了，只有去执行咯