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策划书 总体策划 形势分析 市场定位 成本预算 发展规划 管理促销 第一章 形势分析 市场形势 2011年全市酒店客房10000多间，预计明年还会有1~2家酒店相继开业。 竞争形式相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善。削价竞争仍会持续。 今年与本店竞争团队市场的酒店。 与本店竞争散客市场的有。 预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍较为平衡；会议市场潜力很大。 竞争优劣势 优势 三星级酒店地理位置好。 酒店处于新兴商业区光谷，发展潜力巨大，地理位置优越，公司聚集带来潜在的会议市场。 位于东湖风景区，紧临武汉3大购物地，旅游市场潜力大。 劣势 竞争对手老三级酒店知名度高，客房品种齐全。 四周高星级酒店包围。 五星级酒店占据高端市场。 第二章 市场定位 结合当前武汉酒店市场与未来发展，将酒店定于新兴商业区光谷，结合自身资金与成本投入，将酒店定位为一家具有自身特色的中档旅游商务型酒店，充分发挥自身地理优势，打造具有地方特色——荆楚文化的三星级酒店。努力打造餐饮，会议设施优势，瞄准中层次消费群体： 国内标准团队。 境外旅游团队。 中档的商务散客。 各型会议。 自身定位 中档三星级旅游商务型酒店 结合荆楚文化，内部装饰设计一定要突出地方文化特色。在住房设计上古典而奢华，在餐饮服务上结合地方饮食，同时兼顾不同地方的饮食习惯，满足不同人的需求。 包装上注重休闲与舒适，以优质的服务满足人们的需求。 客房分为标准，贵族，豪华等级，满足不同消费水平。数量设计上以标准为多数，豪华最少。价格遵从市场定价，满足市场需求。 客源市场分为： 团队-------本省旅行社及省外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）。 散客-------首先武汉及其周边地区，再省外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 会议-------政府各职能部门、驻武汉企、事业机构及各商务公司。 销售季节划分 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 平季：7、8月份 淡季：6、9月份 第三章 成本预算 房价与内部装饰预算 硬件设施预算 聘请员工预算 酒店初期经营预算 酒店正常预备资金预算 结合武汉光谷房价与武汉当地物价水平，打造光谷酒店预算需要1.5亿到2亿元资金。 启动资金8000万以上，结合地方政策与运营操作，后期资金要在2年内完成融资。 酒店在正常运营的情况下，账面资金不得少于300万。 第四章 发展规划 建设宣传阶段 酒店要在初期的建设时完成初次宣传工作。重点是武汉等省内地区，同时要加强与国内外各大旅行社建立联系。为后续工作做好准备。 初期运营阶段 酒店在初期运营中要以优质的服务，绝对的性价比留住顾客的心。初期运营要以打开市场为目标，留住散客，争取更多旅游团的青睐，同时发展会议，成为更多公司的会议专地。初期运营采取保守的盈利政策，以扩宽市场为主要导向。 大幅发展时期 在建立了初期的市场情况下 ，稳定客源发展型客源成为关键，这一时期也是公司开始大幅盈利的阶段。公司要在这一时期建设成为武汉当地的顶级三星级酒店，同时扩大市场范围，扩充酒店客源。 稳定发展时期 酒店经过长久经营已经取得了令人欣慰的成绩，在这一时期酒店要稳定客源，稳步发展，在建设一个老牌酒店的同时，面向全国，取得各大的发展。 第五章 管理促销 酒店在运营中要强化管理，强化促销。 建立健全奖励机制，激发积极性。 健全内部机制，分工明确，高效运行。  销售部 旅行社客源 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 稳住省内的主要大社，并走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 推出“年价团队房”（一年一个价）。 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 加强日本团、韩国团、会议等促销。 会务客源促销 促销时间 上半年1至4月下半年10至12月 促销对象 （a）政府各职能部门 （b）本地商务公司 （c）省外商务公司 以省内企业单位和建立省外酒店联盟对接会务。 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 散客针对方案 参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方