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“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点:他是你的顾客,他是你的推销对象。另外,一些实际的固然很重要,但也要重视,并将贯穿于销售过程始终,然后才是灵活应对变化。
一、价格至上型
“价格太贵”,这是客户最常见的托辞
1、误区
(1)、注意力太集中于价格,入题就是、和客户谈价格,以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉,应该在讨论价格之前先谈房屋的价值。
(2)、把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客。
(3)、相信这些客户所说的“周边楼盘如何便宜,如何优越”
(4)、高估了他们,觉得难对付而胆怯了
2、推销策略
(1)、转换法,他要你让价,你也得提出条件还给他,例如增加首期款,加快付款速度
(2)、搞好私人关系
(3)、了解[客户究竟想得到什么,例如额外的优惠、满足感、胜利感,增加自己对产品价值的信心
(4)、多谈价值,必须改变谈话的焦点,转移到对房屋这样昂贵的商品,更是一辈子要居住的环境,主要是对房子本身价值的肯定和喜欢,价格在此时已经不是最主要的问题
(5)、不要在电话里跟些类客户谈价格
(6)、假如你陷入困境,那就先退避一下,找你的销售经理商量对策,不要把局面弄僵。
3、成交策略
(1)、确定今天可以成交,再让价格
(2)、在其它方面作一点让步,然后再成交
(3)、不作任何让步,同客户成交
二、无权购买型
客户看似大权在握,但事实上却只是家里的配角,此时你会觉得自己的努力没了方向
推销策略
1、设法让他承认自己不是决策者
2、把他拉到你这边来
3、教客户如何向决策者推销产品,可附较多的书面资料
4、请决策者再来看房,由他引荐你直接和决策者联络
5、如决策者暂无法来现场,则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机
三、言行不一型
在表现上客户似乎已经动心,但不知何故又打了退堂鼓
推销策略
1、开门见山,询问得具体一些
(1)、要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿意立即签约
(2)、追问到底,最迟何时才能成交,成交还有什么问题,承诺在多大程度上能够实现
(3)、即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态
2、如果客户答应购买你的产品,那就清他作出更具体的保证,即下定签约,显示出轻微的“不满”。例如:我很相信你会购买我们的房子,但我们的经理并不认识你,他只认书面的东西,你这些条件会很难谈的。
3、得知其承诺有变,要表现出大为惊讶的样子,使其产生内疚感
(1)、了解详情
(2)、千万别问”已经太晚了吗“
(3)、立即参与竞争
(4)、为以后考虑
四、抱怨一切
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