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铂金彩妆商场总攻略 杭州珀莱雅化妆品有限公司 万祈成 铂金进入商场的目的 是宣传展示铂金品牌的重要窗口 提升品牌可信度和知名度 为门店销售作铺垫 为专卖店的发展做背景 不能寄予很高的利润回报 商场经营的困难与风险 经营费用高：进场费、保底、扣点、店庆、活动折扣、管理费等 资金压力大：结款周期较长 销售竞争大：比专柜装修档次、比广告力度、比促销人员素质 隐性费用高：公关费用、回扣、促销场地租金等 经营压力大：业绩不高要撤柜、无售后服务中心 管理能力要求高：销售单据、报表、缺货/证件 如何选择商场 商场定位：符合铂金中档大众时尚的消费层次，应该选择当地大众中档的时尚消费商场 人气：决定商场专柜的销售额和推广活动的受众人群数量，也决定了品牌推广的影响度。 知名度：决定品牌的可信度 信誉度：决定货款结算周期 经营费用：决定项目的可持续发展 绝不可进入新开商场 商场谈判前准备工作 形象：第一印象决定商务谈判60%的成功率，要符合品牌形象。礼貌、专业、自信。 信息：谈判前要了解的几个重要信息，商场的品牌结构以及各品牌的大致销售状况、谈判对象的风格爱好、大体费用和商场信誉情况。 资料：名片、证件（三证以及签约公司证件）、推广手册、价格表、样品、广告资料等 谈判重点：列出谈判重点，以便谈判有理有据。 公关：谈判前设法联系谈判人进行一定的公关活动，通过熟人介绍寻找谈判的切入点加快谈判进度。 谈判