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寿险观念的管理 营销战略研发中心 寿险观念研发小组 寿险观念管理工作思路 为什么要进行寿险观念管理 怎么样衡量队伍的寿险观念 影响寿险观念管理的因素 排除的方法和实施策略 明确寿险观念管理工作目标 实施的步骤及预期效果 过程的追踪及效果评估 一、为什么要进行寿险观念管理 目前大陆寿险市场存在的事实 老百姓缺乏寿险观念 只注重投资，没有充分的保障抵御风险 业务员缺乏寿险观念 不能帮助客户购买适合客户需求的保险 各家公司各级管理层缺乏寿险观念 组织行为的简单化 三、影响寿险观念管理的因素 习惯的影响 　　和银行的比较 　　和同业的比较 　　等其他 活动管理的误区 　　只注重拜访的数量 　　未关注拜访的质量 　　 ----业务员寿险观念的提升 ----客户对寿险的认知 三、影响寿险观念管理的因素 培训的误区 　　对不同入司时间、技能的业务员，寿险观念培训未能细分 业务推动的着力点 　　因不了解业务员的销售技能，不了解业务员的寿险观念程度，业务推动找不到重点 三、影响寿险观念管理的因素 监管的环境 过去：无证销售 现在：必须持证 对业务员专业性，对寿险管理都提出了更高的要求 四、排除的方法和实施策略 引导业务员的观念 健康险观念 重疾分红观念 寿险观念 措施： 1、团队险种销售状况分析 2、确定时间，人员分层级培训 3、培训教案的制作 四、排除的方法和实施策略 活动管理工具的正确使用 措施：检查拜访日志时要分层级： 1—3个月的业务员------只须会填写 4—6个月的业务员----填写利用工具作初步分析 7—12个月的业务员----分析活动工具，了解业务 员的寿险观念程度 主任经理----利用工具会检查、分析 四、排除的方法和实施策略 确定培训重点： 1---3个月业务员：健康险观念的培训 4---6个月业务员：重疾分红观念的培训 7---12个月业务员：寿险观念的培训 四、排除的方法和实施策略 培训 根据入司时间分段培训 根据专业状况分层级培训 培养一支具有销售经验、有专业技能的外勤讲师队伍 省公司分类管理 四、排除的方法和实施策略 业务推动着力点 五、明确寿险观念管理工作目标 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 阶段性目标 第一阶段（2002年7月—9月） 目标：入司1—3月的员工有80%销售健康险； 第二阶段（2002年10月—12月） 目标：第一阶段80%里的员工有60%每月至少能销售一件重疾分红； 阶段性目标 第三阶段（2003年1月—3月） 目标：第二阶段60%里的员工至少有30%每月能销售一件寿险； 第四阶段（2003年4月开始） 目标：每月至少有10%的员工能销售一件5000FYP/件的新契约； 阶段性目标 第五阶段（2003年7月） 目标：形成具有寿险观念的外勤讲师培训体系。 六、实施的步骤及预期效果 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 第一阶段 主题：大力推动健康险 时间：7、8、9月 对象：入司1--3个月的业务员 预期效果： 1、健康险开单人数第一阶段达到80% 2、组建健康险外勤讲师队伍 措施 大力宣导健康险的优势。（龚总关于大力推广健康险文件精神的反复宣导） 泰康宁发[2002第147号文] 责任人：各中支公司营销部 宣导《基本法》补充规定（附件1） 责任人：各中支营销部 措施 2002年健康险激励方案的反复宣导 责任人：各中支营销服务部经理、组训 培训：健康险理念、健康险目标市场、健康险销售话术、健康险需求分析 责任人：各中支营销部（分公司健康保险部负责开发教案，并对营销服务部经理及组训人员进行培训） 措施 活动管理工具的填写 责任人：各中支营销服务部经理、组训 发现和培训能推动健康险的业务员，组建健康险外勤讲师队伍 责任人：分公司培训科负责实施，健康保险部提供培训支持 效果评估及整改措施报告 责任人：研发小组 第二阶段 主题：强势推动重疾分红 时间：10、11、12月 对象：入司4--6个月的业务员 预期效果： 1、80%销售健康险的人员中重疾分红险销售人数，在第二阶段达到60% 2、组建重疾分红外勤讲师队伍 措施 利用健康险客户资源进行回访 责任人：各中支营销服务部 学习龚总《倡议书》 责任人：各中支营销部 市场需求分析 责任人：各中支营销部 目标市场、话术 责任人：省公司营销部 措施 行销辅助