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专业销售技巧Professional Sales Skill 联合利华HPC中国销售培训部 HPC China,Unilever Sales Training Dept. 对付异议方法一 对付异议方法而二 对付异议方法三 对付异议方法四 对付异议方法一 对付异议方法而二 对付异议方法三 对付异议方法四 建立关系 从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢! 想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待? ---------诚实 ------一致的服务水平 -------感到自己受重视 -------被了解,被欣赏 --------给予最好的服务 你应该如何与客户建立相互的信任 * * 听的技巧: 听到与听进去 动态聆听 ---有目的 ----提高注意力 -----确认你的了解 -----停顿 ------重复或描述对方说的意思 如果不了解,立刻发问 做笔记 注意身体语言 销售技巧培训4 什么是异议 ? 异议的真假? 克服异议7步 小招数 什么是异议! 反对意见 可能是真的,可能是假的 异议的真假! 异议 真的 假的 询问有关资料 解释说明 怕当冤大头 对自己没信心 解释,提供证明 提供保证 对付异议方法1 异议是假的或无关的 带过,不处理 认同+赞美+反问 对付异议方法2 把不明确变成明确 ---我要考虑.考虑 ----我要跟上面商量一下 -----我不想现在决定 认同+赞美+反问 对付异议方法3 真问题的处理 ---认同,赞美+解释+反问 ----解释 -----强调利益 ------说明疑惑点 对付异议方法4 把异议变成卖点 ---先认同,再处理 ----询问对方的反对点 -----加强利益说明 认同+赞美+反问 克服异议七步 保持冷静 注意听 认同 询问细节 确认问题 克服 关门 克服异议小招数 3F法 ---FEEL FEEL FELT ----感觉 感觉 发脚 就是因为这样,所以 比大小 销售技巧培训5 关门---抓住成交时机 关门技巧 四个关门点 为什么成交? 建立关系? 准备下次拜访 关门--抓住时机 抓住成交时机 什么是最适当的时机 购买讯号 ----眼睛亮一下 ------沉默的认同 ------询问细节 -------犹豫 --------提出反对 销售技巧培训4 什么是异议 ? 异议的真假? 克服异议7步 小招数 销售技巧线路图 计划 建立拜访目标 建立区域 客户追踪书面工作 市场理解力 发展影象成关系 计划专业形象 用语言与客户多交流 识别利益需要 询问技巧 专注倾听 克服异议,获得成功 达成协议,建立忠诚关系 四个关门点 价格 数量 交货日 次要决定点 为什么会成交? 需要,解决问题 喜欢 冲动 贪心 喜欢销售人员 良好关系 贸易条款 关门技巧1 2选1 直接 ----如果没有其他问题 ----如果方便的话 ----避免尴尬 ----进可攻,退可守 *