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四、关于沟通 ????★沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。 ????★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。 ????★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。 ????★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 ★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 ????★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ????★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。 ????★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 ????★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。 五、关于得失 ★放下才能承担，舍弃才能获得。心有多大，舞台就有多大。话说乾隆有一次在朝上放了个P，台下的和珅脸就红了；乾隆很高兴，大臣们都以为是和珅放的；和珅很会为皇上分忧解难，深得皇上信任。两百多年后的一天，秘书陪市长和局长参加一个会，在电梯里，市长不小心也放了个P，为缓解难堪，市长和局长都看了看秘书，这时，秘书沉不住气了，解释说不是我放的。第二天，市长就把秘书给辞了，秘书不解，市长说：你丫的P大点的事都承担不了，留你何用？ ????★杀生是为了放生，吃肉是为了给植物放生。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 湖北省推动现状 市场业务：签单客户数量约20家 食品安全责任险 硚口区校园方食安险推动：6家学校食堂签单，另有200多家连锁超市即将签单 硚口区餐饮业、生产业食安险推动将于本月底以行业会议的形式启动 两核策略 ？ 对于刚介入市场、公司异常重视的食品安全责任险项目推动，两核部门的策略应该是？ 食品安全责任险 第二、宽进严出 第一、宽进宽出 第三、严进宽出 第四、严进严出 两核策略 ？ 项目推动初期：采取宽进宽出的两核策略 食品安全责任险 利润 规模 品牌 影响 就算我们牺牲掉利润，甚至允许略亏，但规模和品牌以及市场影响真的会如我们理论上预想的一样上升吗？ 目前的财险市场 食品安全责任险 涉及很少，乏人问津 被经纪公司，以及有资源的业务员掌握。 被电销、网销已经大量的业务员瓜分 大型业务 分散型 非车险业务 竞争白热化 的车险业务 这张图有问题吗？ 分散型非车险业务 食品安全责任险 单件保费较低，展业成本较高。 在保险成熟市场占比最高,规模巨大。 中小型产险公司实现市场细分、弯道超越的机会。 高端业务员不屑于做，一般业务员不会做。 怎么办？ 制定两核后交给市场，放任自流。 -----靠天收 2、利用专业知识打造支撑项目发展的平台，引导市场发展？ 改变固有的思维模式 整合资源：将食品安全责任险项目变成所有参与者的人民币。 创新的资源整合 举例：中国资源整合第一高手 蒙牛的资源整合之道：资源的98%靠整合 1999年，蒙牛在一无资金，二无市场，三无工厂“三无”的状况下诞生，短短几年时间，蒙牛却用自己的表现改写了中国乳业的格局，改变了中国乳业进程。 　　 2003年蒙牛销售额达到40.7亿，从成立之初的1116位排名升到中国乳业的第二位，其中液态奶销量跃至全国首位。 1、社会资源 2、自然资源 3、存量资源 4、客户资源 资源不一定为我所有，但可以为我所用。 食品安全责任险 资源整合 将食安险包装成一项新的收入来源，教会一线业务员如何销售 将食安险包装成条线业务、板块业务，找到有相应资源的人来进行合作 将食安险的试点和全面推广包装成政府的政绩工程，寻求政府的合作 将食安险包装成市场上最好的食品安全责任产品，成为整个保险行业业务体系的食品安全责任保险产品供应商 产品 培训业务体系，教会其完成销售的方法？ 工具 方法 渠道 我们可以做的工作 帮助业务体系理顺可以通过什么渠道销售产品？ 制作适合不同类型客户供业务体系使用的展业工具。 帮助业务体系找到产品的卖点，确定销售对象。 打造支持平台 我们有多了解产品 我们的产品独特的特点和优势？ 与市场同类产品相比，我们的保障范围、费率处于什么样的水平？ 一个关于产品细节的问题？ 我司2012版食品安全责任险的责任免除： 被保险人的故意行为不赔 食品安全责任险 被保险人的故意行为和重大过失都不赔 与火灾责任保险试点有关联吗？ 产品 销售对象 食品生产业 食品销售流通业 食品安全责任险 餐饮业 展业工具 当业务系统