如何克服反话对意见.pptVIP

我们从四个部分来教你如何面对和克服反对意见 客户：我们正在紧缩开支。 紧缩不必要的开支是正确的，但是黄页广告的开支是一种可以带来回报的开支，因为翻开黄页的读者绝大多数是已经准备购买的潜在顾客，所以在黄页上的投资，不仅可以收回成本，而且可以带来更多的利益，因此，黄页广告的开支不可少。 客户：价格太贵，我们负担不起。 1、黄页广告的有效期是一年，同样投入广告，较之其它的广告媒体（如报纸、杂志）其每天投入的广告费其实是很低的，您刚才说负担不起，这正需要更多的客户为您带来更多的生意，而黄页广告可以帮您做到这一点，因为，它把已经准备购买的顾客送到你的门口。 2、反问客户：“你们可以翻一下黄页，上面有这么多客户，如果这些客户不从黄页广告中得到实惠，他们为什么要年年花钱在黄页上刊登。 客户：我今年的广告预算已经花完了。 1、仔细做好计划和预算是很明智的，可是，在有机会来临的时候，您是不是也应该适当灵活一些呢？ 如果我告诉您，您现在给我五元钱的话，我会还给您十元钱，您可能借钱也会给我这五元钱吧？生意永远不会嫌多。如果黄页可以给您带来更多的生意，您难道不应该把预算改变一下，以便抓住机会吗？ 2、预算是很重要的，然而应该灵活的时候也要灵活。就拿您来讲，您开的运输公司有五辆卡车，如果您把维修的预算都花在前四辆卡车上了，可是第五辆又突然坏了，您会等到明年有了新预算再修这辆车吗？您恐怕不会，因为这辆卡车修好了还能帮助您赚更多的钱。黄页广告也是同样道理。下一步，我可以具体向您解释黄页广告为什么也像您对您的卡车一样，可以为您挣更多的钱。 客户：近来生意不好做啊！ 正因为生意不好做，您更应该找一个合适的媒体做广告，而黄页号簿的特点是同行放在一起的广告媒体，如果您的顾客在黄页号簿上看不到您而看到了您的竞争对手，您说他会不会就选择他们了。您是不是在没有把机会给您顾客的同时也没有把机会留给您自己。 使用率 客户：我去年登了黄页，好像根本没有什么效果。 根据我们收集的与您同行公司的反馈，黄页广告的效果是不错的，有可能您没有有意识地进追踪 调查黄页到底有无效果，有两种方法：一种是顾客主动告诉您，他是从黄页上找到您的，这种可能性较少；第二种是由您公司的职员在接待顾客或接听电话时主动询问他是在那里听说您的公司的，而由于职员太忙或怕麻烦而往往被忽视。您可以有意识地做一下统计，再看看黄页到底有没有效果。 2、不知您有没有注意这样的问题，您单位接热线电话的是否专业人员，是否因为各种原因（比如：价格、产品的系列等）不能给客户比较满意的回答，而让上门的商机流失掉。 3、我想提醒您一下，做了黄页，有来电就表示有效果了。如果您的产品或服务的质量和价格没有竞争力，即使客户来电或上门，生意照样难做成，所以做了黄页广告不等于就有销售了，它能给您带来的是商机能不能把握就看您的了。 4、您去年这个广告放在这个行业分类内是否合适，是否有利于您的客户很方便地找到你呢？或者我建议你可以在相关的多个分类内都进行刊登，就像开连锁店一样，这样的话，在相关的分类内都能找到您的企业信息，广告的效果自然就好了。 5、根据我们的调查结果，黄页广告对您的行业确实有效，我们不妨比较一下您竞争对手的广告，也许我们可以在您的广告内容、尺寸或色彩上改进一下，使其更加突显和有效。 客户：我觉得没什么人用黄页。 1、黄页不是小说和时尚杂志，并不是人人都会去使用它，但是它的成功率却很高，一般都是有需求或购买意向，兜里已经放着钱的准客户才会去翻它。而且客户翻黄页时，并不一定有确定的单位名称，只是会翻到他需要的行业或分类，如果您把公司经营内容、特色登上去的话，您就有机会被顾客选中了！ 2、您可能不用黄页，但不表示别人也不用黄页。重要的是，您的客户或潜在客户有可能也在用黄页，虽然每个人使用的次数不多，但我们黄页这么多的发行量，遍布各行各业的单位，一年365天，一天24小时，累积起来使用的总数也是一个天文数字了！ 而且黄页如果没有使用价值，那么每年的黄页内容只会少不会多，那么为什么我们的黄页一年比一年厚呢？ 客户：没有人会想到黄页上查找我们公司的。 可能没人会到黄页上专门找你们公司的，但是大量的黄页使用者实际上并不是专门查找某个公司，而是查找某一类服务或产品，如果有人查找与您公司所提供的类似或相同的产品，难道您不希望抓住这个做生意的机会而让给其他竞争者吗？如果他们对现在做生意的公司不满意，或想做个价格比较，都可能会去查找，如果您的公司出现在黄页上，让您的广告真正做到有的放矢。 价值 客户：我已经在其他媒体上做广告了。 1、黄页与其他媒体，如：电视、报纸、杂志等的最大区别就在于它是导购性媒体。看电视、报纸的消费者未必在当时就有购买的需求，而阅读黄页的消费者则已产生购买需要。下一步只是要发现合适的商家。因此，黄页是对其