丰田销售院人员管理tg.pptVIP

首先谈谈人员的选用。 什么样的人适合当销售人员？而作为管理人员的销售部长又应该具备什么条件？这两方面对经销店人员管理都具有重要的影响。 如图所示，考察销售人员和销售经理，我们都主要从三个方面入手：工作内容，所具备的知识和素质，其实这也就是我们在招聘人员时的主要要求。 现在在座各位都是销售经理和总经理，而且也正好是新店招募人员的时候，我们检讨一下，到底什么样的人才才是我们经销店所需要的？ 小组活动： 请总经理列举销售经理的主要素质和应具备的知识，各三项。 请销售经理列举销售人员的主要素质和应具备的知识，各三项。 （根据实际情况，将全班分成6-8组，销售经理和总经理各3-4组） （5分钟后，请各组派员发表其意见。） （讲师讲评时，先讨论销售经理的部分，再讨论销售人员的部分。） （总结各组总经理对销售经理的意见后） 我们认为销售经理应具备的主要能力如图所示。这里要强调的是，所谓预测问题的能力。所谓管理，当然包括人员管理，不应该仅仅是现地现物的管理，更重要的是针对未来的管理。只有有效地预测到可能的问题，才能及时加以预防和解决。 目标管理，与绩效管理有紧密的联系，我们将在后续的内容中与大家探讨。 还有，所谓“沟通协调”和“情商管理（EQ）”，与刚才总经理们特别重视的“团队精神”都一脉相承。 而人员培训也是销售经理的重要能力，培训不知识简单的知识或信息的传递，在实际工作中，培训更是有效的管理手段。 我们更具体化些。 销售经理应具备的能力，这是与他的实际工作状况相联系的。我们作了简要的总结，供大家参考（按投影片内容进行适当的导读）。 招聘、挑选并任用销售人员 为所有销售部门的人员提供训练，并促进其成长 开发客户并进行追踪 运作并维持一套所有销售人员都能使用的现场控制系统或销售系统（即销售管理或营销活动管理） 根据销售目标管理并督导销售人员完成销售目标 监督控制车辆的库存情况（即做好进、销、存计划） 督导、维持良好的销售环境（即良好的工作气氛与高昂的士气） 销售量和利润预测与计划制订，并监督执行 制订广告和协助促销的发展与执行计划（即经营计划） 建立、维持与其他经销商的有效工作关系（即做好横向的沟通） 强调几点，一是监控库存状况，销售经理应该具有一定的财务知识，并做好经销店的销售计划；二是横向沟通，虽然不是今天课程的主题，但也是销售经理日常工作中的要项。 我们再来看看销售经理的知识和素质。 最后一项，对销售经理而言，创新意识是管理能力的重要体现。 我们FTMS一贯追求“不断改进”，PDCA是很重要的工作方法。 在销售经理的管理过程中，要充分根据实际情况并发挥销售人员的能动性。 回到我们今天的主题。 销售经理与销售人员的互动是管理的根本。对销售人员的销售表现，经理负有四大主要责任： 设定标准，并严格据此衡量销售人员 就质、量方面衡量销售人员达到的结果 将结果通知销售人员，让其知道自己的表现 告知销售人员如何改善自己的表现。 如果销售经理发现销售人员已经尽了最大的目力，但结果仍不满意，销售经理也不应该抱怨。或许标准设定不准确，或许没有清楚地向销售人员解释自己的期望，或许解释过，但销售人员并没有接受，有种种可能。总之，销售经理和销售人员间如果没有对可达成的目标作出共同的协议，销售经理是无法顺利通畅地进行内部沟通的。 对于销售人员，我们也应该从他的工作内容和FTMS的要求上来考虑他应具备的能力。 发现并了解顾客的需求 向顾客演示一汽丰田的商品和服务 消除顾客的疑虑与抗拒 专业地处理顾客投诉 确保正确地存档和登记所有汽车交割的细节 提供给顾客终身难忘的交车过程 提供给顾客试乘 达到并超越顾客的期望值，维持与顾客的良好关系 通过追踪潜在顾客，取得其他顾客名单来建立销售网络 确保展厅整洁，并且随时可以为潜在顾客进行产品演示 参与制订销售活动、市场开发、促销计划 可以看到，销售人员的能力是围绕着顾客展开的，也是依据FTMS标准销售流程展开的，这符合FTMS“顾客第一”的服务理念，也有利于提升顾客的满意度。 这里也提到了参与制订各项计划，强调销售人员是市场和顾客信息的实际收集者，这对经销店，甚至是品牌经营都有重要意义，我们应通过各种渠道让销售人员明确这项工作的重要性，同时也有利于销售经理和销售人员就目标达成共识。 关于销售人员的知识和素质。 刚才各位销售经理都提供了很好的意见和建议。 我们在这里要强调的是：一为内部沟通能力，二是自我的学习和管理能力。 针对各位新开业店，新进人员的内部熟悉是很重要的内部教育内容，可以采取集中培训引导的方式，也可以采用“保姆制”的入门引导方式，使销售人员在最短的时间内与内部各相关部门建立起有效的关系，方便今后工作的开展。 还有，以上知识和素质很多都是感性的内容，如何通过面试的过程有效地侦测应聘人员的性向，是人员选择时的一个课题。