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影楼门市销售技巧:拿下客户的8个方法 篇一：影楼销售技巧 一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？ 从推销心理学的角度来说， 顾客的消费行为一般可分为四个阶段： 注意阶段 （对刺激物的） 、 产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动） 。 1 ．吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。 2 ．引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接 触以及直观的辅助工具如实物等。 3 ．激发顾客的消费欲望。 4 ．促使顾客采取购买行动。 二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气 氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题； 以和善的口气来客观地解释产品或护理； 解释时语 气要流畅自如， 充满信心； 要配合顾客的认识进度， 不要急于把所有的产品特点一口气讲完， 既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提 问的机会， 以把握顾客的需求心理动态； 尽量使用客面的证据说明产品的特征， 避免掺杂个 人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品， 了解护理步骤以增加其购买兴趣；介绍时不要 夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要力求生动，多 举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外） ，以免顾客失去兴趣； 三、如何刺激顾客的消费欲望， 使顾客产生消费欲望，是化妆师成功的关键， 因此应注 意： 把产品与顾客的问题同实际需要相联系； 提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处； 比 较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。 四、化妆师言谈举止方面的禁忌 ．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克 服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位， 保持并显示出自信。 2 ．不要神态紧张，口齿不清。 3 ．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。 4 ．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲 话，顾客讲话途中， 化妆师没有听清或没有理解的地方， 最好用笔记下来， 等顾客讲完后再 来询问讲解。 5 ．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。 6 ．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主 要特点。不要泛泛地罗列优点。 优点要逐一介绍， 而不要将几条几点概括在一起介绍， 以加 深顾客印象。 7 ．切忌谈论顾客生理缺陷。 8 ．说话时正确使用停顿。 9 ．尽可能不让顾客说 “ 不 ” ，而要让顾客说 “ 是 ” 。 五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题 1 ．化妆师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从 而避免对产品产生疑意。 2 ．产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。 ．示范时间不宜过长。 4 ．不要急于推销产品。 六、如何报价：只有当顾客问到价格时，化妆师才宜谈产品价格， “ 先价值，后价格 ” 是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明， 使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后， 再谈价格。 如果顾客较早提出价格问题， 化妆师不要急于 回答， 等推销要点阐述完之后， 再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题， 你也 就不要拖延回答，切不可避而不答。 七、对顾客的价格异议如何处理 1 ．加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。 2 ．利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意 见。 八、要避免谈论乙方的竞争对手。 安瓶推销常用话术 总则：安瓶被称为 “ 肌肤急救站 ” ，可以瞬间起到护理、保湿、隔离、定妆的作用。 一、提出理由：（根据情况选一） 1 小姐您皮肤有点干。 2 小姐您皮肤有点油性，上的妆出油容易脱落。 3 小姐您皮肤好象比较容易过敏。 4 小姐皮肤真好，应该好好注意保护。 二、提出建议： 我觉得您应该选用安瓶保湿收缩定妆水。 三、优势话术：（可选择多个优势理由） 有保湿去油作用， 可以更好的上妆， 避免妆面浮在油层表面有化妆痕迹， 还会 出现斑块，用安瓶可以让妆面更自然，就象是天生长的。 2 虽然我们的化妆品绝对不会引起过敏， 但粉会打尽毛孔里面， 清洗不彻底还是 会对皮肤不好，安瓶可以收缩毛孔，避免粉进入毛孔 3 有隔离作用，避免化妆粉直接和皮肤接触。 4 可以更好定妆， 虽然拍照时候我们还会给你留意， 脱妆可以随时补。 但您会觉 得比较麻烦，也影响您拍摄情绪。 5 结婚当天脱妆就真的很麻烦，一般结婚当天一定要用的，我们的安瓶是套装， 拍摄和结婚当日只要一套就行，您现在不用也浪费的。 四、收费解释： 安瓶不是常规化妆品，属