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提炼总结五步法 （项目推广策略） 什么是提炼总结能力？ 提炼总结能力是属于概念技能，是指将自己的观点提出来并且经过加工处理将关系抽象化、概念化的能力。从实践中来，到实践中去的能力。隐性知识显性化的关键。 三个代表、科学发展观、中国梦 以客户为中心深化营销体系建设 提炼总结能力的价值 管理者 关键能力 形成 知识框架 复制 推广经验 是课程开发者的关键能力，也是提升专业水平的关键方法 提升提炼总结能力的五步法 找 共性 看 差异 挖 实质 要 拔高 成 模型 1 2 3 4 5 向一个蜜饯阿姨学习 周末和家人去五角场的第一食品买零食，在一个卖蜜饯的阿姨那里准备买点山楂糕（儿子爱吃）。这家蜜饯店品种特别多，一袋挨着一袋，估计得有几百种。去了后，阿姨非常热情的招呼我们，并不停的拿着不同的蜜饯来给老婆和儿子尝。说“尝尝不要紧，这个芒果干很好吃”“这个猕猴桃干也很好，小孩子都爱吃”。 儿子尝了后，说好吃，阿姨就说“你看小孩子都爱吃的。” 我们一看儿子喜欢吃，也不好意思不给孩子买，就买了一些芒果干和猕猴桃干。然后最后买了本来要买的山楂糕，付款时才看到总共189块多。原来芒果干和猕猴桃干都是很贵的（近100块一斤）。 我再看看周围店的生意，好像这个阿姨的最好。这是为什么呢？ 相信您也有这样的经历。 Step1 找共性 回想以前也有过这样的经历，就是免费试吃或使用，最后多买了很多东西的经历 好像有老婆和孩子在时，更多会发生 东西价格相对会贵些 免费让你吃或者使用 1 2 3 Step2 看差异 光看共性还不行，还要看看和其他店铺或者普通员工的差异： 这个店旁边也有一个蜜饯店，也可以试吃，但是试吃的东西都是放在一个个小盒子里，上面写着“免费试吃”，但是试吃的人很少。 这家店还有另外一个阿姨，鲜有让别人试吃的行为，所以交易量也不大。 所以差一点在哪里呢？ 1 热情推介试吃 2 形成和客户的互动 3 判断客户的感受来促进成交 Who Step3 挖实质 如何挖实质呢？就要透过现象看本质了。也是找出背后的规律和可以推广的技能。一般思考的维度是： Why 人的共性和差异性 When 时间点的特殊性 Where 地点的选取 What 做了什么 How 如何做的？ 为什么这么做有效果？ Who Step3 挖实质 阿姨怎么做的？ 有女人和孩子的客户 When 还没有买好东西时让吃 Where What How 为什么这么做有效果？ 购物不理性，父母愿意花钱 在正式成交前不会离开摊位 在摊位前 琳琅满目，供客户选取 免费试吃 占便宜心理 热情推介、良性互动 爱面子、不愿拒绝 Step4 要拔高 如果这些经验只是从本公司推广，以上提炼已经没什么问题了，如果更广范围推广，体现“高大上”的能力，则还需要拔高 向企业战略文化靠 向正能量靠 向理论模型靠 提炼的内容要向公司的战略和文化靠近。 很多时候要融合这三者，达成一致 提炼总结的内容要能够符合普世的价值观，从正向来引导。 如果提炼的内容恰好可以和一些标准的模型靠近，则更容易提炼总结出来 阿姨的案例，可以拔高到： 免费体验、热情服务、激发需求、满足可以隐性需求等维度。 Step5 成模型 成模型是指形成流程步骤、矩阵模型、关键要素等方法（见前期微信文章），以便于记忆和传播。 阿姨的案例，可以形成流程步骤： 步骤一：选取目标客户 步骤二：选取合适商品 步骤三：热情推介体验 步骤四：展开良性互动 步骤五：抓住成交时机 每一个点的提炼方法一般是：动词+形容词+名词 或者 状语+动词+名词 联系实际 对内支持，对外服务的实际工作 联系实际 对内支持，对外服务的实际工作 谁是阿姨？妈妈？孩子？ 角色定位，搞清关系 联系实际 “服务”以何为出发点（对象）？ 阿姨？妈妈？孩子？ 与‘我’何干? + - × ÷ 联系实际 怎么面对不同“对象”？ 阿姨？妈妈？孩子？ 各个击破，相互影响 联系实际 要何结果？ 阿姨？妈妈？孩子？ 临门一脚，成就彼此（多赢）