实效增员流程介绍—保险公司人力组织发展专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

上海睿桥企业管理咨询有限公司 阻止一个人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒石子！ 鞋里的石子？？？ 抱怨、 怀疑、 观望、 徘徊、 应付、 自以为是、、、 成功增员的关键要素 心态 目标 工具 第一、不同的心态，不同的成败 《秀才赶考的故事》 最让人“郁闷”的两个问题 为什么增不到人？ 两种极端心态 失败了,一日被蛇咬；十年怕井绳 成功了,便不再努力增员 团队缺乏学习、进取的氛围 错误的增员程序 第二：目标明确 筛选出明显不合格的人 决不放过最合适的人 第三：用好创说会（工具） 正确认知“两会” 产说会：上交客户名单——输机——公司邀约——送请柬——陪同参会——现场促成——签收保费！ 创说会：上交准增员名单——输机——公司邀约——陪同参会——报名？——参训？——入司？——出勤？——出单？？？ 实效增员流程演示说明 伙伴填写准增员100——实施拜访（面见准增员）——上交拜访表（主管）——二早分析（确定恳谈对象）——主管亲自恳谈——培训报名或参加创说会——深度恳谈——参加培训——考证——入司——出勤开单！！！ 要使用的表格《增员面谈表》上交组训统计追踪、《电话追踪表》主管填写使用 成功的创说会 参会——面试——报名——参训——考证通过——入司——入营——开单！ 参会82人——面试41人——报名30人——参训28人——？？ 41人未面试 11人未报名 2人未参训 成功增员的追踪技巧 会前有拜访、有面谈 会中有恳谈、有促成 会后有回访、有追踪 层层追踪落实 人人回访面谈 何为“以量保质”？ 拜访的客户数量——伙伴 主管面谈的次数——会前 沟通恳谈的质量——会中 增员促成的次数——会后 主管伙伴齐努力 众人划桨开大船！ 增员的方法 一、三个确保： 确保按3:1的比例找到合适的增员对象 确保每位增员对象的追踪在5次以后再放弃 确保整个过程正面积极,力争达成自定目标 增员的方法 二、借增员项目追踪小组之力： 1、项目组的特点：专业、外来者 2、每个增员对象最好由两个以上项目组成员谈过 增员的方法 三、学会增员恳谈 1、恳谈技巧是自己的 2、恳谈技巧是不断总结的 3、恳谈是真诚地解决问题的 我们昨天的做法 实效增员流程 合格的准增员对象 年龄在22至50岁（女性较佳）； 身体健康、品貌俱佳 已婚（最好有小孩）； 有良好的协调能力和交往习惯（自来熟） 开朗、心态积极 有从业经历者优先 增员的渠道——城市 （一）1+1增员 （二）街道、工厂 （三）学校 （四）人才市场 （五）借助社会力量 （六）报纸增员 （七）客户资料卡 （八）脱落人员 增员渠道——农村 村妇联主任 乡村医生 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经营者 复员军人 警察家属 教师、医生、护士 其它公司离职人员 其他 准增员100！ 不合适的人加入你的团队会导致 哪些人对保险营销有兴趣？ 可成为准增员对象的6种人 增员选才的6个标准 增员选才十五诀 增员选才十五诀 不良增员者给增员对象的印象 趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任! 最终不敢轻易招惹! 成功恳谈的因素 喜欢\欣赏\信任\尊敬\愿意长期交往 观念认同、问题解决 销售流程的两大原则 所有流程都在增员对象接纳的前提下进行 (预见性的减压，创造平和的交流环境) 掌握推销流程的主控权 (发现问题，激发增员对象解决欲望) 解决拒绝 不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确） 其它原因（如硬性推销、排斥推销等） 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由： （1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 客户接纳我们的理由 2、这个人挺可信 理由： （1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 客户接纳我们的理由 3、这个人和我挺投机 理由： （1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 关键性的一步：面谈 两个工作目的： 1、减轻增员对象压力 2、获取增员对象资料 客户心理分析 第一访时客户都有高度的戒备心理，预防对方从自己口袋往外掏钱。 所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进