销售拜访礼仪之样做好开场白.docVIP

销售拜访礼仪之怎样做好开场白 　　销售拜访礼仪之如何做好开场白认为，推销的开头语是非常重要的，如果开场白不能抓住客户的人，只会让人觉得这只是标准的推销词，毫无实在之处，自然不会为此动心，那么继续的商谈又怎么会进行呢因此在销售拜访礼仪中设计好的开场白，对每个销售人员来说无疑是进入销售之门的敲门砖。 　　利用好奇心开场白 　　案例：一个推销节水喷头的销售人员，来到某单位的办公室，进门后，他微笑着，不做任何自我介绍，而从包里拿出一样东西递给一个正吃惊地看着他进来的人，说：“您请看一下这个”。这个人还不知道怎么回事，手里就拿着他递过来的东西，“这是什么”，他立即翻来覆去观察这个喷头，于此同时，销售人员有拿出几个，分给在场的其他人，于是带来了一阵议论，他抓住时机展开宣传，结果大家的注意力都集中到他推销的节水喷头上了。 　　案例分析：这个销售人员成功的利用了人们易对陌生人及物品产生好奇的心理，直接将人们的注意力转移到他的推销上，并抓住人们观察节水喷头的时间去说服人们，当人们了解到他的真正身份和意图之后，可能已经准备购买了。 　　在另一种情况下，当销售人员遭到拒绝的时候，还可利用人们对“只说一句话”之类的小小请求的宽容和好奇，重新唤起客户的注意，引起其再次思考，这样往往能够起到力挽狂澜的作用。 　　正话反说的开场白 　　人们头脑中的销售人员形象总是想方设法的推销写什么。由于有了这种固定的印象，假如销售人员一开口即介绍自己的产品，那么必然会被客户归入这一固定的形象中去，不再注意，所以打破客户的思维定势，也是销售人员吸引客户注意的好办法，具体该怎么做呢 　　一个洗衣机厂得销售人员找到一批发部的经理访问。开口即说：“您愿意卖500台洗衣机吗”话一出口，即引起经理的注意，便高兴的同他谈下去。 　　其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售人员说的是“买”字，经理肯定不愿意再继续这个谈话。本来嘛。我这里还有一推洗衣机没人买呢。干嘛要买你的。而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情，而又出乎他的意料。在他的心中引起了较大的反响。 　　这种正话反说的策略，打破了销售人员的自身常规，在引起”顽固“客户的注意时，是比较有效的。 　　设身处地的设计开场白 　　销售人员如果只是为推销商品而推销，过多的谈论自己，吹嘘自己的产品的话，那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的注意，因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情。所以销售人员就应该从谈论客户与销售息息相关的信息入手，使客户对推销产生兴趣。 　　ibm公司一个销售人员到一家公司推销计算机。说明来意后，对方年轻的主管拒绝道：”我们不需要计算机，我刚上任，一切不熟悉，很忙，也没有时间学习计算机操作。“ 　　销售人员不慌不忙的说：”您和您的同事都很忙，我十分理解，而我来推销电脑正是想帮你们的忙。“ 　　这一下就将对方吸引住了，于是继续说道：”你们上忙下忙，不是因为不勤快，而是因为没有认识到科技成果对提高效率的重要意义，我计算了一下，各部门选人来学习电脑，您收下的人可以减掉五分之二，或者说减掉五分之二的工作量，您学会了，可以通过电脑联网，调出信息，作分析，省时又省力“几句话打动了年轻主管的心。 　　案例分析：在这个例子里，销售人员并没有介绍ibm的产品如何优秀，如何好，而是替年轻主管着想，围绕如何减轻他的工作量，提高工作效率来展开说服，这样，年轻主管不仅为销售人员体谅自己工作的辛苦而感激他，而且也在随着销售人员的思路去思考去考虑这个问题，于是推销不就迈向了成功的第一步了吗 　　在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多。这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和运用。 　　称赞你的顾客的开场白 　　案例：一位中年妇女领着自己的女儿来到百货商店的旅游鞋精品柜台，他们边走边看，这时营业员突然到：”您的女儿真高，上高中了吧“中年妇女笑着说”刚毕业，这不，才考上大学，带他来买双鞋。“ 　　”您的女儿可真不错，多给您争气呀！将来一定更有出息，您就等着享福吧，您看您的女儿又高又苗条，这种新款旅游鞋一定适合她。“ 　　”真的让我看看。“ 　　这个营业员正是利用了母亲对孩子的爱，去称赞孩子，从而吸引了母亲的注意。 　　案例分析：每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的，因此，在推销开始时，适当的赞美你的客户，是唤起客户注意的有效方法，赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及智力、能力、性格、品格等，只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。 　　允诺好处和利益的开场白 　　我们常常在报纸上或电视上看到这样的广告承诺：”免费提供.....“，”买二送一“等，这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣，是因为他向人们