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销售动线规划设计 外部交通规划 售楼中心选址或方位时，考虑选择靠近主次干道和靠近项目大门口； 引导客户的交通路线尽量以直线道路、主次干道为主； 接近项目1－3公里的四个方向主次干道设立交通指示牌； 按近项目500－1000米的周边道路上设立形象指示牌。 销售动线规划设计 内部销售动线规划设计 车辆进入项目到停车场有专门的人引导，停好车后有人引导到售楼中心； 从项目大门口或停车场即可看到售楼中心大门，并有明确的行人通道； 从项目大门口或停车场步行不宜超过2分钟； 客户从接待、项目介绍到样版房体验不宜超过30分钟； 参观样版房时尽量避开施工，避开泥、灰尘路面，道路两旁植被、建筑物按项目风格打造； 参观样版距售楼中心步行超过3分钟，乘坐看房车前往 销售联想法的运用 一般购买动机 ★本能性动机 ★心理性动机：分为理性动机和感性动机；理性动机使销售过程变长而且复杂，感性动机客户则会很快做出购买决定。将理性动机转变感性动机。 ★社会性动机：由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机。 销售联想法的运用 感性动机 感性动机是指人们的行为受下意识支配，依靠某些感觉做出的购买行为的思维方式。 人们受感 性支配比例要大于理智支配 比较常见的感性动机有：舒适、省力、健康、美的享受、自尊或自我满足、效仿、炫耀、占 有欲、交际欲、恐惧、谨慎、好奇心、创造欲和责任感。 销售联想法的运用 理性型客户动机转化技巧 理性客户特征： 有过购房经验；具有房地产方面的知识；学识较高；完美型性格者 理性客户应对技巧： 假设法：以假设的方式帮助客户理性地判断和选择。 选择法：用选择的方式来过滤客户的干扰信息，引导出客户的购买重点。 比较法：与客户一起进行比较，从中得出确定的结论。 销售联想法的运用 掌握客户成交的心理动机 1、引发共鸣的话题； 2、启发和诱导； 3、迎合客户； 4、巧妙建议； 5、“善良的诺言”； 6、适度恭维； 销售联想法的运用 销售联想法的运用 使用联想就是指置业顾问通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种使用情景和好处。 置业顾问可以通过FAB将产品卖点与客户利益联系起来，让客户生产切身的生动具体的联想。 FEATURE 特性 --------产品的因素或特色------ ADVANTAGE 功效 --------产品的特性会怎么样、会做什么------ BENEFIT 利益 ---------产品的功效对我（顾客）有什么好处----- FAB项目价值转换工具 * FAB叙述词 因 为_________（特点）_______ 它 可 以_________（作用）_______ 对您而言_________（利益）_______ * 挖掘客户需求之宝典: SPIN Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认 识别客户的购买动机 1、刚需/我的新房 刚需首要考虑总价、首付、还贷 新房首要考虑新概念、新主题、新社区、新生活，交通方便、生活便利 2、改善型 环境、地段、户型、面积 3、投资型 项目价值、长期收益 4、投机型 买了马上就赚一把 察言观色，先懂得技巧 1、目光敏捷，行动迅速 观察客户可以从很多方面入手，比如客户的年龄、着装、肢体语言、语言、行为态度等。只要认真观察，任何细节都是你想要的答案。 2、表情轻松、不要紧张 观察客户的时候要保持自然大方的心态，表情轻松，不要紧张不安，也不能表露提太过分。 3、明察秋毫，随机应变 观察客户，不但要观察客户的衣着、年龄、说话声音，还要通过客户身体、语言和表情的变化去洞察客户内心细微的心理变化；要学会体会客户套话后面的本质需求，分析客户的真实企图，不放过任何成交的时机。 察言观色，先懂得技巧 4、感情投入，细心服务 在观察客户时需要投入100%的感情，随意地观察是起不到任何效果的。只有投入感情去观察，才能迅速理解客户的内心想法，才能设身处地为客户着想，提供体质有效的服务。 5、察注意力，抓兴趣点 注意观察客户的注意力，抓住客户的兴趣点。竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常忙，一但客户对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及置业顾问产生极大的反感。 察言观色，先懂得技巧 6、一米原则，保持距离 在观察客户的时候，置业顾问要与客户保持适度的距离，一般应保持在1米左右，这是销售的安