《卡耐基哨-谈判的技巧》.doc

卡耐基是美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家。 在本世纪，卡耐基演讲口才艺术曾风靡世界，掀起了一股经久不衰的卡耐基口才热，使 亿万人获益非浅。仅在欧美地区，就有近2000个卡耐基演讲口才训练班，仍满足不了越来越 多的卡耐基口才热者的参训要求。甚至许多地方出现了卡耐基演讲口才俱乐部，供人们交流 运用卡耐基演讲口才艺术的经验和感想。在参加训练的人们中，有著名作家、政治家、商界 大亨、学者、大学生、职员，甚至还有几位国家元首，可见其影响之巨，已渗透到社会的各 个阶层和各个方面。 为了适应广大国内读者了解卡耐基演讲口才艺术的要求，我们编写了这本《卡耐基口才 学》。本书不仅详细地介绍了卡耐基演讲口才方面的方法和技巧，而且根据国外最新资料， 全面地介绍了卡耐基口才艺术在商业和贸易谈判方面的具体应用，具有很强的可操作性。编 者坚信，在不久的将来，我国也必然掀起一股卡耐基演讲口才热，因为它的方法和技巧在任 何商业发达、市场繁荣、观念先进的社会里都是需要的，这已为实践所一再证明。 第一章　卡耐基的演讲谈判准备术 一　借鉴别人的经验二　克服当众怕羞的心理 第二章　卡耐基的演讲谈判控制术 一　即刻进入角色二　选择谈判的方式 三　排列演讲的顺序四　控制谈判的节奏 第三章　卡耐基的引人入胜术 一　引人产生共鸣二　灵活机智应变 三　使演讲具体化四　把演讲戏剧化 五　使人获得快乐　` 第四章　卡耐基的迫人信服术 一　迫使他人信服二　避免不利注意 三　恰当运用措词四　提高谈判的实力 五　展现自己魅力的艺术1 第五章　卡耐基的进退自如术 一　巧妙统御话题二　谈判进退自如 三　内秀外刚相映四　结尾留人回味的艺术 一　借鉴别人的经验 　　卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理，培养勇气和信心。在“戴尔·卡耐基课程”开课之前，他曾作过一个调查，即让人们说说来上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊，大多数人的中心愿望与基本需要都是基本一样的，他们是这样回答的：“当人们要我站起来讲话时，我觉得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能泰然自若，当众站起并能随心所欲地思考，能依逻辑次序归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈，富有哲理且又让人信服。” 　　卡耐基认为，要达到这种效果，获得当众演讲的技巧，应当从以下几个方面入手训练自己。 　　借别人的经验鼓起勇气。卡耐基认为，不论是处在任何情况、任状态之下，绝没有哪种动物是天生的大众演说家。历史上有些时期，当众讲演是一门精致的艺术，必须谨遵修辞法与优雅的演说方式，因而，要想做个天生的大众演说家那是极其困难的，是经过坚苦努力才能达到的。现在我们却把当众演说看成一种扩大的交谈。以前那种说话、动作俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经永远过去。我们与人共进晚餐、在教堂中做礼拜，或看电视、听收音机时，喜欢听到的是率直的言语，依常理而构思，专挚地和我们谈论问题，而不是对着我们空空而谈。 　　当众演说不是一门闭锁的艺术，并不象许多学校的那样容易学到知识，必须经过多年的美化声音，以及苦学修辞学多年以后才能成功。平常说话轻而易举，只要遵循一些简单的规则就行。对于这一点，卡耐基有深刻的体验。1912年，他在纽约市青年基督协会开始教授学生时，讲授那些低年级的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的方式大同小异。但是他很快发现，把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误，对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模仿也毫无裨益。因为学生们所需要的并不是这些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，做一番明确、连贯的报告。于是他就把教科书一古脑儿全抛掉，用一些简单的概念和那些学生互相交流和切嗟，直到他们的报告词达意尽、深得人心为止。这一着果然奏效，因为此后他们一再回来，还想学得更多。 　　在卡耐基的一生中，所收到的感谢信可以堆积如山。它们有的来自工业领袖们，有的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们，有的来自家庭主妇、牧师、老师、青年男女们，有的则来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳工、工会会员、大学生和商业妇女等。所有这些人都感到需要自信，需要有在公开场合中表达自己的能力，好让别人接纳自己的意见。他们在达到目的之后，就满怀感激地抽空给卡耐基写信，以表示谢意。 　　根特先生是费城一位成功的生意人，有一次下课以后，邀请卡耐基共进午餐。餐桌上，他倾身向前说：“卡耐基先生，我曾避开各种聚会中说话的机会，但是如今我当选为大学里董事会的主席，必须主持会议。你想，我在这半百之年，是否还可能学会当众演说？”卡耐基说：“先生，你一定会成功的。” 　　三年以后，他们又在那