蒙牛冰淇匹淋促销员管理手册1.pptVIP

* 陈列示意图 位置:热销区域(红色区域) 面积:相对竞品最大化(公司要求另定) 品项:主打产品和促销产品 广宣物料:价格牌和促销信息 端头 端头 主客流方向 最好位置 最差位置 稍差位置 卖场冷柜陈列 * 陈列示意图(卖场) 颜色搭配 整体性搭配 规格搭配 * 陈列示意图(专柜) 按品项标准陈列 * 陈列错误展示 陈列不饱满:配送不及时,消费者购买不到,失去销售机会 摆放竞品:抢占我产品空间,影响形象和销量 产品凌乱:消费者不易寻找,容易化货 * 怎样与竞品对比？ 我品的排列位置(优) 我品的陈列面积（大而集中） 我品的陈列品项（多而主次分明） 我品的外包装清洁干净 我品的新鲜度（优） 价格标签对应 以上六项必须均优于竞品 * 怎样做好终端陈列工作？ 1明确陈列的要求与标准 2做好沟通，因地制宜 3勤于动手，多点销售 4发挥创造性，做好生动化 5及时理货，每天做好维护 6这是一项持续性的工作 这是做好销售提升销量的基础 * 1、陈列品项不齐全，没有按照市场部拟定的类别陈列标准上足品项。2、陈列位置不如竞品，陈列在偏僻的人流量少的地方，虽然很好看，但是很少有人光顾。３、陈列牌面不集中，陈列面积比不上竞品，被打散了，一眼看不出来，要找老半天。４、重点不突出，看了之后不知道主推产品是什么及主销产品是什么，消费者看了之后没有感觉。 终端售点陈列7大问题 * ５、色彩搭配不醒目，眼花缭乱，不能吸引消费者的视线，很难能够引起消费者的注意。 6、整洁工作不到位，即使在大商超里，盒体上也有灰尘，有损我们品牌形象的树立。 7、促销物料使用不到位，没有告知，没有海报，或缺少价签，或者即使有，但是随便手写的，或者告知与产品不对位等，达不到活动宣传的目的。 * 报表流程 促销员工作中所用表格汇总 数据统计工作 按时按量按质做好每日销售数据登记、整理、汇总 填写每日相关各项表格，准时上报 赠品及礼品管理，请明确发放标准及规范、诚实、准确的做好每日发放数量，剩余数 * 消费者投诉处理 处理原则： 变被动为主动，变大事为小事，妥善处理，取得谅解 处理流程： 第一时间与顾客取得联系，见面，学会倾听，让人把话讲完，诚恳道歉 了解原委，说明原因，婉转解释，不许争吵，哪怕他的态度很恶劣 尽量满足顾客合理的要求，对于无理的要求，要坚决拒绝，但说话要婉转 以不损害公司利益为前提，找到切入点，达成共识 以最低的代价平息事态的扩大，将隐患消除在终端，尽量大的耐心 做好相关记录，购买时间地点，购买品项数量，生产日期、批次、顾客姓名、住址、单位、联系方式、投诉原因、情况描述、合理要求及处理情况 将处理情况向领导汇报，如果本身处理不了，向高一级领导请示处理 追踪服务，不能因为一个投诉损失一个顾客 * 第五部分 客户关系管理 终端客情关系管理与维护 消费者客情关系管理与维护 * 终端客情关系维护与管理 这里只讲与KA 卖场的客情关系： 客情的作用主要是为提高销售业绩争取有利环境 客情关系建设，主要是针对该店经理、组长、店员及非竞品促销员 在客情关系建设的过程中，科学的顺序是，第一步：促销员关系，第二步：店员关系，第三步：组长（柜长）关系，第四步：店长（经理）关系 促销员关系和店员关系的建设和维护，主要依托人际关系，实现互助互利 与组长或经理的客情关系建设与维护，需要两个最主要的因素，人际关系和店内销量，原则是“先做销量后做客情” * 消费者客情关系维护与管理 一方面是要与消费者进行直接、有效的沟通，掌握消费者的消费心理和行为，根据消费者需求推荐相应系列产品，最终努力煽动、促使消费者产生购买行为； 另一方面是营造一个良好的选购环境，让消费者好找、好挑、买的轻松、买的舒畅、买的放心； 再次，为消费者提供全面的，多层次的服务，提供消费帮助，解答消费者问题，及时处理客户投诉，不断提高服务水平； 最后，维护老顾客，注意融洽老顾客关系注意关注经常光顾卖场购买蒙牛产品的顾客，只要他/她路过，无论他/她是否有停下来的意思，都要给予问候；对这类顾客，可更多介绍蒙牛产品，要更详细、耐心，新品信息及时告知。 * 第六部分 你需要遵守的 招聘基本标准 个人形象要求 个人行为规范 薪资考评制度 督导监控制度 * 招聘基本标准 卖场促销员要求： 外在形象说明 试饮人员年龄在30－35周岁之间，身材匀称，身高适中为160cm—165cm，气质佳的中年女性。（中年女性吃苦耐劳能稳定踏实的做长促） 内在要求说明 性格开朗、大方、要有亲和力。 口齿伶俐，吃苦耐劳，有责任心、进取心。 会说标准普通话，但是也必须听得懂当地方言。 有促销工作经验（重要）。 * 招聘基本标准 传统促销员要求： 外在形象说明 试饮人员应年龄在18－25周岁之间，身材匀称，身高适中为165cm—17