对月销量宽50条以下的客户开展服务-胡.pptVIP

对卷烟月销量50条以下的客户开展服务 胡红文 2010年9月 选题理由 在现阶段，农村市场的卷烟零售客户当中，有一些客户的卷烟月销售量很低，在50条以下。据了解这部分客户的经营能力差，竞争力弱，对卷烟的经营持无所谓的态度；对烟草公司的满意度较低，对我们的工作不支持。因此，对这部分客户做好服务工作，提高这些客户的卷烟经营能力和赢利水平；提升客户的满意度；是我们农村片区客户经理重要的工作内容。 现状调查 在我所管辖的东溪片区，总共的卷烟零售客户有157个客户，正常经营的有155个客户，其中月销售量在50条以下的客户有20户，占总客户数的12.9%；月销售量在50到100条的客户有71户，占总客户数的45.8%；月销售量在100到200条的客户有41户，占总客户数的26.5% ；月销售量在200到300条的客户有14户，占总客户数的9%；月销售量在300条以上的客户有9户，占总客户数的5.8%。 我区域客户月销量与客户数比例圆饼图： 特 点 1、多以农村客户为主，其消费群大多属于中老年，相对比较固定，卷烟消费比较注重价位，不注重品牌； 2、经营规模小，经营条件差、经营能力弱。 3、店面形象较差，卷烟的陈列不好； 4、卷烟的结构较低、品牌较少、中低档卷烟为主，新品卷烟难以上柜。 5、小店的经营利润较低，对卷烟经营不够重视。 设定目标 采取有效措施，帮助客户改善店堂环境，卷烟的出样陈列、明码标价等；提高卷烟经营销售能力；加强零售客户的制作订单能力，提高库存管理水平；提升零售客户的卷烟经营结构，提高赢利能力；提高零售客户的忠诚度和满意度。 原因分析 外部因素：1、经济条件；2、消费对象档次较低；3、市场状况，农村消费能力强的青壮年外出打工。 自身因素：1、经营资金不足；2、经营环境较差；3、卷烟品牌结构档次少而低；4、卷烟销售能力差；5、节日市场和季节性销售把握性较差；6、对卷烟的经营不够重视。 对策与措施 1、每周进行实地走访或电话拜访，及时通知货源信息和紧俏卷烟品牌的市场投放计划，同时对新品牌的到货等各类信息通知到位，帮助客户合理制定订货计划，把有限的资金利用最大化。 对策与措施 2、由于客户经营规模不大，经济条件差、经营能力弱的状况，要为客户提供合理化的卷烟配置，优化品牌结构，切实提高其经营能力和赢利水平，针对中低档卷烟供应不足的情况，要指导客户增加同档次的卷烟品牌，在货源较为充足的情况下，加大适销卷烟的库存量。 对策与措施 3、指导客户改善店面形象，店内做到整洁、有序，做好卷烟的陈列和明码标价工作，要让消费者一目了然，买烟时有一个舒适的购物环境。 对策与措施 4、针对客户主要销售中低档卷烟为主，且消费对象只注重价位，不重品牌的特点；指导其对中低档卷烟加大经营品种和备货量，保证不断货销售，从而增加回头客的数量。 对策与措施 5、在适当的时间，组织客户参加培训指导工作；主要对客户在卷烟的销售技巧、库存合理化、市场预测、节日市场把握等方面进行培训。从而提高客户在卷烟的经营中的赢利能力。 成果与应用 通过对月销售量在50条以下客户的服务指导，经营培训等工作，客户在卷烟的陈列、明码标价、店堂环境等方面得到了质的提升；卷烟的销售档次，品牌结构更趋合理；卷烟的销售情况及其它商品的经营也有了长足进步。 50条以下客户10年4-9月份与去年同期平均销量对比效果图 50条以下客户10年4-9月份与去年同期平均销售额对比效果图 50条以下客户10年4-9月份与去年同期平均单价对比效果图 客户陆木良经营指导前与后的效果图对比 店面布局整改前 店面布局整改后效果图 客户陆木良10年4-9月与去年同期卷烟销售对比表格与柱形分析图 * *