如何挖掘客户的需求-新手入门.xin.pptVIP

发掘需求 异议处理 产品展示与说明 销售流程 接近客户 开发客户 服务客户 建立信任 缔结成交 跟进客户 Contents 挖掘客户需求----SPIN技巧 2 挖掘客户需求----提问技巧 3 1 角色扮演----ROLE PLAY 3 3 为什么要问？ 　(1)挖掘需求(2)引导对方:好的提问相当于铁路上的扳道叉,引导客户回到主线上.适当的时候选择适当的问题.找到适当的答案还给客户．(3)控制交谈(4)鼓励参与,对不善谈的客户,问问题他不得不参与谈话.(5)了解对方的理解程度. (6)判断条件,意识 问什么?(一般情况下,客户会有那些需求?) 1.新客户开发 2.提高利润 3.产能空白 4.培养人员,团队 5.新产品推广 6.新市场开发 7.同行竞争 8.新渠道 9.把握潜在客户 怎么问? (1)封闭型: 答案可预估,可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题.  (2)开放型:答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类: ①公开中立型 如“现在线上销售开展得怎样  ②公开引导型 如“现在开发客户的渠道也就展会，杂志，网络，展会呢投资大，不过就三五天，杂志现在受发行量影响，而且成本也高，网络相对信息迅速些，只是因为沟通周期要长，但计费是按年来收的，所以性价比还是很高的。 ”最后问:“如果想投资风险小点，仍有不错的效果