房地产销售技巧成综合培训实战篇.ppt

房地产销售 实战技巧综合培训 目 录 第一部分 客户类型划分 第二部分 客户异议 第三部分 接待技巧 第四部分 议价技巧 第五部分 逼订技巧 第六部分 捕捉客户成交信号 第七部分 销售接待其他注意事项 第一部分 客户类型划分 1、犹豫性的客户 a、不能逼得太紧； b、慢慢沟通，给其购买信心； c、不近不离。 2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。 4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。 5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题； b、了解购买意向。 6、不同意型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 10、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 11、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。 12、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。 13、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。客户的几种分类以及特征.doc 第二部分 客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。? 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。?　　 多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议 感 到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。?　? 1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。? 2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。? 3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 有三类不同的异议，您必须要辨别。? （一）真实的异议?: 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从 朋友处听到您推荐的房子工期延误等。?　　 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。??面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：?　　·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；?　　·您必须处理后才能继续进行销售的说明时；?　　·当您处理异议后，能立刻要求下订时。?　　 　面对以下状况，您最好延后处理客户异议：?　　·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；?　　·当客户在还没有完全了解房子相关内容前就提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；?　　·当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时：比如关于公司没有钱，项目停工的谣言，带他去工地看就行。 （二）假的异议：?　　假的异议分为二种：?　　·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。?　　·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这楼的外立面好难看，装饰已过了时”、“这种户型不是很好放家具”......等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。? （三）隐藏的异议：? 　　隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提 出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐 藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出 其它如品质、付款、工期、产权甚至外观、颜色等异 议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。 面对异议的态度 异议是反映客户内心想法的最好指标。? 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。? 切忌：没有异议的客户才是最难处理的客户。? 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。? 不可用夸大不实的话来处理异议