销售技巧之超级场白以及销售忌讳.docVIP

销售技巧之超级开场白以及销售忌讳 　　如何做销售（一） 销售是一个简单而又复杂的词汇，若能准确地把握其内涵，必定会给我们带来成功的销售经验。如何做销售，下面针对一些常见的策略讲解其在销售中的作用。 　　1.要对销售有一个清醒的认识，成功的推销并非偶然。成功是不断地学习、准备和实践的结果，所以一定要脚踏实地地从一做起。 　　2.无论做什么方面的销售，一定要做好充分的准备，这包括心理准备和技能准备。强大而乐观积极的心理准备可以化解交谈中可能出现的僵局。 　　3.不断发展新客户，了解并满足他们的需求而不仅仅是需要。（客户最重视的销售细节） 　　4.客户没有高低贵贱之分，我们都要礼貌对待；但仍要将客户分级，根据分级来安排拜访次数和时间。这样做是为了保证自己能把最大的经历放在最可能带来大的收益的客户身上。 　　5.跟客户聊天时，不要总围绕技术和理论谈论，这样就算我们也会感到乏味。出了开场白之外，谈论的话题要放在产品之外，比如时政新闻、天气、人生阅历。这么做是让客户了解我们，在心理上接受我们。见多识广、知识渊博的人很容易给别人留下好印象。 　　6.销售员的工作时间是独特的，一个优秀的推销员最重要的工作时间不是正常上班时间，而是下班后的时间。下班后，他们会搜集整理客户资料、分析客户、设计开场白、看1个小时左右的书，看书是为了让他们成为杂学家。 　　7.销售员刚开始的3个月是最关键的蜕变期。这段时间内，他们的工作场所不在办公室，而是在室外，在数不清的工作场所之间来回奔波。因此，要做销售，必须地先能吃得苦，这是一切的前提。 如何做销售（二） 　　销售是通过创造、沟通、向顾客传递价值、经营顾客关系以便让组织与其利益关系人共同受益的一种组织功能与程序。 　　销售的关键就在于发展客户群并维持与客户群的良好关系，如何做销售呢？以下是介绍如何寻找、预约客户。 　　一）寻找客户 　　1.查询公司黄页可以帮助我们寻找原始目标客户，公司黄页在网上或图书馆都可以查到。 　　2.关注各种招聘广告或经常光顾招聘会，从中也可以找到客户。 　　3.上网搜索，输入要关注的产品的名字，即可找到顾客，甚至会找到公司老板的个人联系方式。 　　4.通过交际圈内人士介绍。 　　2）打电话约客户。（一些销售流程） 　　1.事先了解客户的资料，熟悉自己的产品的各种性能，准备好开场白。 　　2.打电话是最好站着打，这样会感觉底气足，声音也会更具有亲和力。 　　3.平时要经常给客户打电话、聊天或问好，借此来不断地提醒他，直到客户一听到声音就知道是你为止。 　　3）拜访客户。 　　1.做到有备而来，带齐资料，同时要熟悉竞争对手的信息。 　　2.准时赴约。迟到是没有任何借口的，而且后果很严重。如果无法做到准时赴约，无比在约定时间前打通电话道歉。 　　3.初次见面一定要力图留下好印象，得体的穿着是必须要考虑的，公文包要力显专业，因此最好是皮的。 　　4.绝不空手而归。意为即使没能与客户达成协议，也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 　　5.聊天时投其所好。多注意客户的喜好，谈他感兴趣的话题以制造良好的气氛，这是成功的交易的重要保证。 　　销售技巧之超级开场白 　　业务员都明白，开场白很重要。我们通过简单的例子说说关于开场白的销售技巧。 如果你可以将客户的利益和自己的利益结合起来，那么你所提的问题将特别容易打动客户（关于客户信任），顾客不仅仅是购买产品，他们更多是向你购买物品、服务、想法、观念的人。所以你说问的问题要引导客户，让客户认为这是你为了他的利益所问的问题。 　　有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的问题，比如： 　　“如果有人送了您一本有关管理的书，您打开书发现这本书非常有意思，您会读下去吗？” 　　“在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您会买吗？” 　　“如果您认为这是一本不适合您的书，那么请您将书寄到这个地址，可以吗？” 往往简单的是最有效的，这个推销员开场白处处为客户着想，让客户根本找不出理由拒绝。值得我们大家学习。 销售技巧之超级开场白（二） 　　很多销售人员在拜访陌生客户时往往会为客户产生的心理抗性而发愁，如果遇到心理抗性很大的客户，你就用这个办法。因为你的准客户可能曾经遇到一些恶劣并且强势的销售人员，但客户感到自己的位置与原来相同时，他就会启动心理屏障，对来访的人反感。 　　反问句的开场白可以这么说： 　　“您好先生，在我提一些问题以前，我希望您能够明白，我来的目的不是销售产品。我们今天的会面只有短短的几分钟，我只是向您请教一些问题，来看看我们公司是否能够帮助您来解决这些问题。” 　　如果你想要给你的准客户留下好的印象，那么要在你们见面之前，做好一份你想和他探讨的问题大纲，不要太多，3个左右就好。给他这样一份大纲，能让客户感到你对他的尊重，并且转移客户的注意力。