销售习惯和销售技巧的区别【经验体会】.doc

销售习惯和销售技巧的区别【经验体会】 2X9=18 3X8二24 那么问题来了，以上等号前面的四个数字里面，9无疑是最大的。9 比8大一个数，同样的3比2也是大一个数，那么为什么结果24却 比18大了足足6个数呢？ 这就是我们今天耍说的销售习惯和销售技巧的区别，也是我们当下终 端销售业绩区别的一个重要原因！ 首先，我们来看看入行新员工在前面3-6个月要学完的销售有关的技 巧类知识： 各种产品的专业知识。 与客户展开话题和赞美客户。 如何为客户提供良好的服务。 如何提问了解客户的需求。 搞清楚客户的预算。 介绍产品的NFABES或者其他各种话术。 给客户设置美好场景。 解答客户所提出的问题 二选一的推荐方式 处理投诉客户 除此之外，还有点数，店面各种规定，接待顾客游戏规则，编 绳 甚至许多店面还需要学习收银，售后验金维修，手表更换 表带等其他特别多的知识，同时再加上节假日店面的活动内容更换频 繁，到最后员工内心的真实想法就是两个字： 在这样的情况下，很难相信一线销售人员在面对顾客的时 候，真的能够记得所有的销售技巧并运用自如，所以到了门店终端的 实际销售过程中，真正的情况是，无论白猫黑猫抓住老鼠的就是好猫, 至于销售技巧和流程，很多时候都是为了应付上级领导检查或者开始 用的。 让我们看看几个真实的案例； 案例一 在一个人流量爆棚的门店，销售流程和技巧在培训时，要求的是至少 有12个动作是必须要做的，同时有大概30句话是必须要说过顾客听 的。 你知道这个门店平时一个正常班人均接待顾客的数量是多少吗？ 我来告诉你一一淡季大概可以达到11位顾客 那也就是说理论上销售人员应该有132个动作和说360句话是必须要 说的 而实际情况呢？月排名靠前的那些销售冠军，儿乎都是不按套路出牌 的那部分人，真正把所有销售技巧一步一步照搬用出来的销售人员基 本数据都很惨，这是培训有问题吗？并不是，具体原因下文会分析 案例二 在一次销售技巧比赛中，采用的方式是实战考核比赛，也就是说让销 售人员真实接待顾客，旁边有考官按照表格打分。 结果某位学员接待的顾客在短短5分钟之内就成交了，而且还继续附 加销售了笫二件产品。那么比赛成绩如何呢？ 一一不合格，必须重新 再接待下一位，原因是时间太短，无法把所有步骤完成 好吧，销售人员当时的想法肯定很崩溃，说不定还在责怪顾客“你怎 么这么快就买单了啊？多问我几个问题也好啊！” 案例三 2013年9月，在湖北武汉一家大型珠宝门店开业，预计招聘28人， 实际参加培训的人多达42人。在短短12天左右的开业前培训中，从 专业知识到销售技巧，足够正常销售人员在半年内消化吸收的知识， 统统一股脑的填鸭式塞进学员的脑袋里面 结果就是最后真正留下来参加开业的只有22人，大部分由于根本接 受不了如此高强度的知识量自我放弃啦。 那么留下来的22位成绩如何呢？在接下来的销售中真的就把销售技 巧都用好了吗？ 一一并没有。不但没有用好，反而在接下来的3个月 中忘记了之前已学内容的60% 通过以上的-:个案例，我们得出什么结论呢？ 大家在门店中一味的强调销售技巧，把技巧的部分看得过于重要，占 用了销售人员所有的脑容量和时间，从而导致了销售人员没有养成良 好的销售习惯，那么到底销售技巧和销售习惯有什么区别呢？ 比如上文案例一提到的店面，每个正常班平均接待11位顾客，销售 人员从销售技巧的层面判断出了 11位顾客中哪儿位有消费潜力，应 该用什么话术打动顾客去看第二件产品 但是正是因为销售人员对于自己的技巧过于自信而，造成她主观判断 哪些顾客是没有消费潜力的从而失单 而好的销售习惯是根本就不管主观判断，而是要求接待的任何一位顾 客都必须100%的推荐附加销售第二件产品 这样做还有一个好处，适当的简化销售技巧和流程占比，能降低入职 新员工的学习难度，增加对自我和行业的双重自信，并月?带来更多新 的销售成交元素。 文章写道这里，大家应该看明白了！ 那么回到文章开头的问题 2X9二18 3X8二24 9比8大一个数，3比2大一个数，而结果却相差6个数 这个题目里面的9和8就是我们平时学的销售技巧，越学越多，所以 从8到了 9,而且越来越难，需要大量的时间去练习。而3和2则是 今天我们提出的销售习惯，一直被大家忽视，而且从2到3是很容易 的一个过程，所以： 销售技巧非常重要，这一点并没有错。但是如果能配合好的销售习惯, 那么最终我们就能得到9X9=81的效果