201208中国富裕群体消私费行为和投资.pptx

2012.8;2;目录;内容框架;5;;高端住宅市场与客户变化;房地产调控对高端市场的影响;近期，一线城市不少高端项目层出不穷的打折让利和短平快的营销策略引起高端市场成交的小高潮 据历史数据来看，高端项目一向不会因打折让利引起市场较大反应的，随着目前调控的进一步加深，高端项目引起市场的热销，说明客户观念已经开始发生改变。;研究目的;高端房产客户是怎样的？他们的肖像如何？;;执行方法;执行流程;执行周期;执行情况说明——定性访谈;;严谨的样本过滤方法为分析工作的科学性和可信性奠定了坚实的基础。;“不闻不若闻之，闻之不若见之，见之不若知之，知之不若行之。” —荀况(战国);;处于顶端的高端市场，由高收入家庭和极少数最高收入家庭构成。 他们有丰富的置业经验和高端居住体验，追求的是尊重的和自我实现的需求，置业通常受价值观驱动;近年来，随着房地产市场产品日益丰富多样化，购房者的购买决策意识和行为越来越复杂。 在影响购房者行为的诸多心理因素中，购房需求、购房动机和购房者价值观占有特殊、重要的地位，与购房行为有着直接而紧密的联系。 需求是购房行为的最初原动力，动机是购房行为的直接驱动力，价值观则决定着动机的性质、方向和强度。 ;23;目标营销(STP) 三步骤：;细分理论的发展;26;房地产市场细分方法;房地产市场细分方法——美国Pulte;房地产市场细分方法——美国Pulte方法;房地产市场细