第二十章谁中国保健品市场销售渠道分析.docVIP

第二十章??中国 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品市场销售渠道分析 第一节??2004年 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品销售渠道分析 一、 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品销售渠道构成及变化 我国保健食品的营销方式正由传统的企业直销模式向大终端（如大型卖场、大型超市）集中，以无锡为例，当地的大卖场、大超市、大药房， HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品销售额已占 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品销售额的８０％以上。但大终端名目繁多的收费、苛刻的付款条件，成为中小厂家不能跨越的门槛之一。终端的快速发展，压缩了生产厂家的利润空间。这必然会导致渠道专业化的发展。01709E+19 您所浏览的文章源自于中国OTC营销网OTCCN.CN 中国零售结构正在发生重大的变化，与之相伴， HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品零售结构也就相应的在发生变化，由此给 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品行业带来了巨大的影响。 （一）零售结构的变化中国零售业结构正在发生着重大的变化，总体呈现出以下特点： 1、早期以百货商店为主的行业业态向多元化方向发展 旧式的百货商店、粮油店、副食店等迅速衰弱，代而取之的是多种形式的新型商业形态，这些新型的商业形态包括：超级市场、大型综合超市、便利店、专卖店、专业店、购物中心、仓储商店等。 2、连锁超级市场的迅速发展 连锁超市已成为商业领域最具活力的业态。尤其是近几年来，大中型连锁超市企业的销售规模逐年递增，销售增长明显高于社会商品零售总额的增长和传统百货商店的增长。 （二） HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品零售结构变化的趋势 伴 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品行业主要的零售渠道将是连锁超市（含大卖场），不再是药店。同时，由于连锁超市对成本的敏感性、大批量采购的规模效应以及 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品企业销售产品对其的依赖性，促使 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品行业将出现一个对 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品生产企业拥有超强侃价能力的买方，最终将使 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品企业的成本逐步增加、利润率逐步下降，因此，将促使 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品企业不得不寻求一种新的方式以重新谋求在整个产业链中能占据一个有利的位置。 目前 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品大多兼打礼品概念，这就要求 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品的销售渠道较药品、医疗用品要广，零售终端布点要更加密集。随着国际性大卖场、连锁超市等零售业态在中国的快速发展，大卖场、超市等成为 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品激烈争夺的主要销售终端和前沿阵地。 此外，2004年上半年国家将颁布《直销法》，2004年底国家将全面开放直销，“直销”也将成为 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品的主要营销模式之一。 （三）长窄型渠道向短宽型转变 渠道(p1ace?channel)是指产品或服务从生产者向消费者移动时帮助转移其所有权的所有企业和个人。短宽型和长窄型是目前国内医药 HYPERLINK /Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品企业中广泛采用的两种渠道类型。一直以来，长窄型渠道使用的频率更高。 渠道的宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，渠道的长短一般按通过流通环节的多少来划分。在长窄型渠道中