第四章：商务谈判磋商阶段策略.pptVIP

在谈判中,有利的一方总是比不利的一方较能控制自己的让步的程度，特别是在谈判快要形成僵局的时更加显著。成功的谈判者所作出的让步，通常都会比对方小，他们比较吝啬，同时大豆令人难以揣测，因为他们不停地改变自己的让步形式。失败者往往无法控制让不的程度，很对人在谈判的时候只能做出轻微的让步，甚至丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局时边人不在让步了，而且往往因此做出了一连串的大让步。 第一、要注意己方的让步同步于对方的让步。 第二、要注意让步的实际选择和时间效果。 第三、在关键性问题上要力争使对方先作出让步。 第四、让步的幅度要适当。 第五、不要承诺作出与对方同等幅度的让步。 第六、不要轻易向对方作出让步。 第七、让步要有明显的导向性和暗示性。 详细解释见P175 在商务谈判中，人们总结出常见的九种理想的让步方式。每一种方式对对方传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的结果。选择、采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应 现在假设有一位买房准备在后面的谈判中过分四次降价60元，他应该怎样去做呢？ 如表7-2所示为九中让步方式。 让步方式 第一步 第二步 第三步 第四步 坚定冒险 0 0 0 60 等额让步 15 15 15 15 让步递增 8 13 17 22 退中有进 13 8 17 22 让步递减 22 17 13 8 高低起伏 26 20 12 2 有限让步 59 0 0 1 虚假让步 50 10 -1 1 首部到位 60 0 0 0 艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后感到必须压低工人的工资他首先降低了高级职员工资的10%自己的年薪也从36万美元减到10万美元。随后他对工会的领导说“17美元一个钟头的活有的是20美元的一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋你们还是聪明点。”工会并没有答应艾柯卡的条件。双方僵持了一年。最后形势迫使艾柯卡发出了最后通牒。 一天晚上10点钟艾柯卡又找到工会谈判委员会对他们说“明天早晨以前你们非做出决定不可。如果你们不帮忙的话我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产你们还可以考虑8小时怎么办好你们看着办吧”最后工会答应了艾柯卡的要求。 艾柯卡在与工会谈判僵持一年无果之后，背水一战，运用工会若不作出决策九宣布公司破产的“最后通牒”策略，使工人工资降低，减少企业成本，拯救了克莱斯勒公司。但是我们也应该看到，“最后通牒”策略虽然可以收到成效，但是也具有冒险性。这一点，艾柯卡子其自传中也承认。他说：“这绝不是谈判的好办法，但是有时候也只能这么办。” （1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？ （2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？ （1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。 （2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。