终端销售三人员培训手册.docVIP

终端销售人员培训手册 20 本资料内部保密本手册是 本手册是酒吞队解酒产品终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时，介绍了一些实用的销售技巧，希望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售能力，创造销售佳绩。 本手册适用于终端销售人员； 设计风格为图文并茂，以文字为主。 目 录 【关于我们】 一、企业介绍 二、品牌分析 三、企业文化 【终端销售人员管理制度】 一、聘用制度 二、职责涵义 三、工作职责 四、管理准则 【销售技巧】 一、有关产品的基本知识 二、有关产品研发背景 三、了解产品陈列原则 四、销售准备 五、销售话术分析 【现场模拟】 【附表】 【关于我们】 企业介绍： 上海卓品实业有限公司（以下简称上海卓品）成立于2005年，2007年上海卓品作为秘鲁国宝拉摩力拉牌玛卡中国指定核心经销商，近4年期间销售额高达40亿美元。 2009年，上海卓品与日本硫球生物资源开发株式会社经过长达一年半的沟通和磋商，终于达成合作协议，由上海卓品全面展开酒吞队品牌发酵姜黄在中国大陆的运作。 日本琉球生物资源开发股份有限公司自昭和61年琉球开发饲料股份公司成立以来，有着20多年的传统公司。平成8年和11年，通过基本技术发酵，各取得了发酵银合欢和发酵黄姜的2个专利权，并使用当地农场天然、无添加原料做成发酵制品，在制造工程和卫生管理方面不懈努力研究，最终研制出安全有效、纯天然草本、无添加的健康解酒食品——酒吞队。 品牌分析： 1、荣誉展示 平成12年 第23回那覇の物産展にて新介護食「長寿の恵み」奨励賞受賞 2000年 那霸第23届博览会，新介护保健食品“长寿的恩惠”获得奖励奖 平成13年 第24回那覇の物産展にて「醗酵ウコンドリンク」優秀賞受賞 2001年 那霸第24届产品博览会，发酵姜黄粒获得优等奖 平成16年 第26回那覇の物産展に優秀賞受賞 米国財団法人国際学士院より、代表取締役 稲福盛雄が独自の発酵技術に関する研究開発成果を評価され「世界学術文化審議会世界最優秀醗酵技術認定」という形で国際グランプリを受賞 2004年 那霸第26届产品博览会获得优等奖。 董事长稻福盛雄关于发酵技术的独有研究开发成果受到美国财团法人国际学士院好评，以“世界学术文化审议会世界最优秀发酵技术认定”的形式荣获国际大奖。 平成20年 優良ふるさと食品中央新技術開発部門 （財）食品産業センター会長賞受賞 2008年モンド?セレクションにて「醗酵ウコンドリンク」銅賞、「バガッセ」銀賞受賞 2008年 获得优良产地及食品中央新技术开发部分（财）食品产业中心会长奖 2008年在世界食品品质评鉴大会（Monde Selection），“发酵姜黄饮料”获铜奖，“蔗渣”获银奖。 2、企业文化 经营理念：诚信为本、优越品质、精益服务 管理理念：技术化、系统化、专业化、国际化 人才理念：尊重人、激励人、成就人 合作理念：开拓双赢、信息共享、共同成长、成果共享 【终端销售人员管理制度】 一、聘用制度： 1、健康向上有位青年 2、对解酒行业了解和产品的热爱 3、对公司充满信心，有责任感、工作积极向上。 二、职责涵义： 企业及产品最好的形象代言人： 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响着消费者的最终购买行为。 沟通的桥梁： 一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 服务大使： 以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 工作职责： 宣传品牌 通过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品，向消费者宣传本品牌产品及产品最大优势和企业形象，提高品牌知名度。 产品销售 运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 产品陈列 做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 信息收集 收集消费者对产品的期望和建议，及时妥善地处理消费者的异议，并及时向主管汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报； 收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报； 了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 — 规范记录 如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。 理货职责 做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。 — 其他 完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 管理准则（不全的地方请补充） 四不： 不迟到早退 不在柜台旁接打电话、随意聊天 不在柜台旁吃东西 不与顾客发生争执，有问题找