舜和国际酒店打造非公消费模式案例分析.docVIP

. 页 ——舜和国际酒店打造非公消费模式的案例分析 舜和国际酒店，总面积4.2万平方米，总投资2亿元，年营收1.5亿元，6年左右即可收回全部投资。 　　□兴本 建国 来源：中国旅游报 　　随着国家严控“三公”消费，春节过后，有些酒店已门前冷落车马稀，营业额急速下滑，老总们焦虑不安。而位于济南市的山东舜和国际酒店，生意却依然火爆，今年二、三月份营业额与去年同期相比，不降反升。让我们探讨一下：“舜和”成功的两大秘诀是什么? 　　秘诀一：顺应国家政策，瞄准商务客源和大众消费，精准策划每种服务产品。 　　酒店本质上是生产企业，其构成共有七大要素：即建筑主体、机电能源系统、装修装饰、酒店专业设备用品四大硬件和营销、管理、服务三大软件。这“四硬三软”七要素之所以重要，恰恰因为它们是酒店服务产品的物质载体，七要素体现的都是服务产品定位，它才是核心和关键。产品定位解决的是酒店与市场的主客观关系问题，决定“我是谁，为谁做，做什么”这三大根本问题，是方向路线问题，产品定位错，一错百错，产品定位对，还需将产品科学体现在“四硬三软”七要素内，酒店方能长盛不衰。 　　近年来，公款消费的确为酒店带来一定商机，但也造成了酒店因过多依赖于公款消费，盲目扩张，一定程度的畸形发展。装修过度奢华，大堂多层共享，功能布局失调，空间浪费，投资浪费，这些浪费，酒店必然会转嫁给消费者，导致消费价格居高不下，公款消费可以报销，居民大众自掏腰包消费不起，往往远离酒店。 　　因此，老酒店要想真正摆脱因国家严控“三公”消费而带来的生存危机，就必须摆脱对公款消费的依赖，重新进行消费客源定位，系统装修改造。“舜和”成功的秘诀之一，就在于酒店装修改造设计之初，就将适销对路的服务产品精准定位。 　　(一)商务会议必须具有性价比优势 　　特写：2013年3月16日，舜和国际酒店全天收入45万元。96米宽的停车场内车满为患，大堂人头攒动，一至四层的自动扶梯客人上下奔忙，川流不息。四层从可容纳1200人的多功能厅到各中、小会议室几乎座无虚席，正在召开化妆品会、新款时装发布会、市场营销培训会等各种会议。 　　市场经济就是“卖”的经济，形式越严峻，工商企业越需加大营销力度。高星级酒店环境好，配套全，最适合召开这些商务会议，但这些商务会议客源对酒店相应的餐饮、客房、康乐、文艺演出甚至接送站的硬件软件要求高，更想少花钱多办事。“舜和”从设计规划之初就已充分考虑此类客户需求，通过专业酒店设计，降低装修改造成本，并通过动线、流线科学布局减少用工量，降低运转费，再将降低成本的收益让利给会议主办单位。配套服务齐全，从40人的豪华大巴到宝马、奔驰各类轿车，都可为会议客人接送站、旅游提供相关配套服务，餐饮、客房、足疗、文艺演出等酒店服务项目都按照批发价给会议客人优惠，因此商务会议签约率较高。 　　(二)宴会包房大改革，引进超市新理念。 　　二楼占地1000多平方米的海鲜自选超市，服务员们正忙着为90多间宴会包房的客人做点餐记录，龙虾、海鱼在天然海水池里欢快的游动，坛子肉在酒精炉上被烧开着，“突突”地冒着扑鼻的香气，100多种海鲜，不用海水精，纯海水活养，300多种菜品前面都有个精致的小蓝牌，上面标着各自不同的三种做法，吃什么、怎么吃，全由客人说了算。菜品定价早已废除传统的50%左右的毛利率，革新为原料真实进价另加加工费，明码标价，加工费单列，菜品价格大幅度降低。客人在海鲜超市自选后，回包房喝茶休息，服务员再送餐到每间包房，取消最低消费，丰俭由己，经济实惠。 　　(三)研发“巴烤”特色零点餐，物超所值生意火。 　　一楼的巴西烤肉餐厅是舜和酒店集团自行研发二十余年的特色餐饮，已成为众多百姓、商务客人的公共食堂。装修风格亲切可人，与客人没有距离感。汉堡、披萨、三文鱼刺身、馄饨等中、西、日餐，地方小吃琳琅满目，现喝现酿的扎啤、果汁摆满餐台，绿色天然全部免费，头戴礼帽扮成巴西牛仔的帅小伙们，将十八道特色烤肉菜肴送到每位客人的餐桌上。这么好的环境、精致的菜肴，百姓能否消费的起?其实，每位餐标仅98元，几乎每晚翻台，不足400平方米的巴烤餐厅日均营业额可达4万元左右。 　　这么低的价格酒店是否赔钱赚吆喝呢?不然。因为巴烤餐厅本质是自助餐，只要量大、有规模、剩菜少，自然有利润。另外，巴烤餐厅实际与住店客人的早餐厅共用一个场所，一般星级酒店的早餐厅客人吃完早餐后，午、晚两餐往往闲置，舜和酒店将客人的早餐餐厅同时做成巴烤餐厅，使一个餐口变为三个，肯定会提升酒店的综合效益。 　　(四)放下身段接婚宴，精耕细作配套全。 　　高星级饭店要想摆脱单纯依赖公款消费，就应放下身段，贴近百姓，其中婚宴服务不失为一个新的赢利点。但说来容易做来难，婚宴不像公款消费，而是百姓自掏腰包，必须瞄准客户需求，认真研发婚礼庆典和婚宴服务的各种明细产品，包括装