店面营销与销售技巧学员.pptVIP

第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家 产品展示的技巧： 展示同一品种不同档次的商品时，由低档 高档 动作轻巧稳重、不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴 尽量出示各种有利的材料（保修卡） 语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德 产品说明的技巧一： 间歇性介绍产品的优点 介绍产品优点时把握分寸（期望值） 实事求是，不要言过其实，注意：恰到好处地指出产品相对于顾客而言的次要弱点 站在顾客的立场：以顾客为本 产品说明的技巧二： 诱导劝说原则 1、抓住要领推荐连带性或代用性商品 2、从商品的各特性适当提示某些迎合顾客心意的有关寓意或象征，增强商品的魁力 产品说明的技巧二： 诱导劝说原则 3、对顾客不满意的地方加以委婉地诱导说服，使之对其不满意的理由发生动摇 4、顾客确实对所介绍的商品不满意时，则诱导其建立新的“拥有概念” 销售的标的的新理念 一位收音机销售员的成功与落没 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。） 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了是的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除 销售的标的的新理念 讲：我的一个保险公司的学生，满脑子是产品不好的理由 喜欢你所销售的产品，是你销售的第一基础 销售的标的的新理念 喜欢你销售的产品，用你的感受去和你的客人交流，你的客人会和你一样喜欢你销售的产品和接受你对你销售的产品的优点，而你喜欢你的产品，是因为它是你的生财工具，而别人喜欢就要用钱，这样就要求销售员对自己产品的优点的坚信不移。 讲：我的一位表妹的恋爱故事 说明的目的（1） 说明的目的是为了介绍自己推广的产品的优势,唤起客 户的购买欲望 3、商品介绍的时机 （背后开枪的故事） 客户对你不太反感的时候 没有太多人的时候 询问产品功能的时候 了解合作条件的时候 你自己感觉良好的时候 4、说明的目的（2） 说明的目的是为了销售,但不能是为了马上销售而说明,说明后可以进入促成,但初次促成应适可而止,否则辛辛苦苦建立的关系和气氛容易被破坏。 （故事、反正闲着也是闲着） 父母座右铭 生活在批评中的孩子学会批评 生活在仇视中的孩子学会斗争 ?? 生活在恐惧中的孩子学会恐惧 生活在妒忌中的孩子学会内疚 生活在包容中的孩子学会忍耐 生活在鼓励中的孩子学会信心 ? 生活在称颂中的孩子学会欣赏 生活在诚实中的孩子明白真理 ? 生活在公平中的孩子学会公义 生活在接纳中的孩子学会爱 生活在有安全感中的孩子学会自信 你的孩子生活在什么环境中呢？ ? 教养孩童，使他走当行的路，就是到老也不偏离 说明介绍法： JEB三段论法 性 质（J） 说明、解释（E） 长处、优点(B) 这把锤子的手柄是六角形的 因而容易握牢， 不易滑动 就是说订钉子时能打得稳不会把钉子打歪 这是低脂的牛奶 因而不会发胖 也就是说您能保持营养及苗条 主观反对 借口 偏见或成见 自我表现 价格上的反对 恶意反对 对信息的需求不满 没有达到期望值，怕吃亏 客观反对 对商品不了解（自身、店员） 店员的不良表现（不耐烦、不仔细聆 听、交际能力差、不懂礼貌、不给顾 客表达的机会） 客观的批评 成功问与答的标准 问：问出原因、问出共同点、 问出要的基础 答：答要答在点上、答出创艺、 答乃问所需 沟通最常用的十大“工具” 知 礼 勤 谦 德 引 忍 煽 捷 跟 以知己、知彼之优势，达知事、 知因、知果之明鉴境界 如果你在与人沟通之前，不能全部了 解原因和问题所在，以及要达到解决 问题的渠道，你将肯定会是沟通中的 失败者，除非对手比你还差。 知 以己之礼，动他之情；（岂不美哉） 沟通中礼貌是非常重要的，除非不得已， 没有人愿意和不尊重人的人交往。 礼 勤学：学习对方的专业知识，在沟通中给点礼物 勤问：多问其不明，进一步了解沟通之标的 勤做：多做些事情，将自己的功课做到不要给别