试论现代煤炭行业的销售业务风险管控分析与研究.docVIP

试论现代煤炭行业的销售业务风险管控分析与研究 摘要：我国经济快速增长的过程中。突显出能源的瓶颈问题，由于煤炭企业生产规模的扩大，煤炭资源显现出紧缺的现象，这种市场环境对于现代煤炭行业来说，是机遇与挑战并存的状态，为此，需要煤炭行业以市场为引领，认真研究煤炭市场的特点和规律，了解和把握煤炭市场的波动状态，认识到煤炭销售业务的风险，建构优化而完善的煤炭行业销售业务风险管控机制，使之规范化、科学化和制度化，从而最大程度上规避煤炭销售业务风险，减少不必要的损失。 关键词：煤炭行业；销售业务；风险；管控 在市场的风云变幻中，现代煤炭行业的营销工作者要审时度势，严密关注煤炭市场的行情变化，及时了解和把握煤炭市场价格，预测煤炭市场运行的走向和趋势，采用相应的销售业务风险管控措施，调整煤炭生产的销售业务策略，从而有效地规避煤炭销售业务风险，用有效的防范措施化解市场销售业务风险，提升现代煤炭企业的市场竞争能力。 一、现代煤炭行业的销售业务风险剖析 煤炭行业是我国的基础性支柱产业，它与国家经济发展密切相联，然而伴随着社会经济的快速增长，能源的瓶颈问题突显，煤炭资源紧缺，煤炭企业在生产规模扩大的形势下，效益也迅速增涨，这一市场环境对于现代煤炭企业而言，存在机遇和风险并存的局面，随着市场竞争的加剧，需要认真、全面地分析煤炭行业的销售业务风险。 （一）煤炭行业外部环境的销售业务风险 煤炭行业外部环境的销售业务风险，主要体现为以下几个方面：1.煤炭消耗的行业较为集中。在我国的煤炭消耗行业中，主要有、建材、冶金、化工企业，它们拉动国内煤炭消耗增长，这些高能耗行业的用煤量随着生产规模的扩张而增长，在较大程度上拉动了煤炭的市场需求，然而，煤炭消耗的行业过于集中的状态，不利于拓宽煤炭企业的销售渠道，这种较为狭窄的销售通道使煤炭企业缺乏主动权。2.节能环保能耗的优化，降低了煤炭的消耗。由于世界的环保和低碳的趋势，能源技术正在向清洁、优质、高效的领域发展，随着各种清洁能源的投入使用，煤炭的消耗比重不断下降。 （二）煤炭行业内部的销售业务风险 在煤炭行业内部，其销售业务风险主要体现在以下几个方面：1.煤炭企业成本较高，导致产品质量下降。由于现代销售理念的缺乏，煤炭行业内部缺乏以市场为导向的效益型管理理念，缺乏市场开拓能力，对煤炭市场也较少科学的分析与预测。2.存在煤炭市场不规范的现象。在煤炭行业市场竞争过程中，存在一些压价、拖欠货款的现象，这种竞争无序状态造成了较大的损害，不利于煤炭行业的规范化发展。3.原煤入洗率较低。煤炭消耗主要是原煤，而我国的原煤人洗比率为17%，相较于发达国家而言，差距较大，这也是我国煤炭利用率低下的症结所在。另外，煤炭产品单一的问题也制约了煤炭的销售，高硫煤的比重过大，不利于煤炭产品的多样化销售。 二、煤炭行业销售业务风险管控举措分析 为了在激烈的市场竞争中分得一杯羹，需要煤炭行业销售人员对市场进行分析，要选用正确的营销策略，在高效的动作能力操作之下，构建优化、完善的煤炭行业销售业务框架体系，从而增强自身的市场竞争力。 （一）从思想上重视煤炭营销工作，把握煤炭销售的市场脉搏 煤炭销售业务的工作好坏程度，与领导的重视程度直接相关，需要从思想上加强对煤炭的销售业务工作的重视，要建立例会制度，密切关注煤炭市场的变化状况，要在市场跟踪调查制度的制定之下，深入煤炭市场一线，积极主动地了解营销动态，并且要深入到各个煤炭消耗大户中去调查和了解，根据煤炭消耗企业的生产经营状况，进行销售业务的适时调整和改变，以减少不必要的营销损失。 在以市场为导向的营销策略下，要依照市场需求，将煤炭产量严格控制在社会经济发展相契合的合理水平之上，要确定好煤炭的社会库存量，将煤炭价格控制在合理的水平。同时，要加强煤炭行业的联合，共同提升抵御市场风险的能力。 （二）对煤炭销售的渠道要进一步优化 在当前煤炭市场机遇与挑战并存的形势下，煤炭企业要以直供用户份额的思路，提升市场煤炭用户的价格，对煤炭营销市场体系进行优化配置，对于煤炭企业而言，要调整好直销渠道的比例，如果直销渠道过大，则销售业务的活力缺失：如果直销渠道过小，则煤炭销售存在不确定性的风险。因而，要使直销比例适宜，既能够满足用户结构的调整和优化，又能够最大程度激活煤炭市场的销售渠道畅通，实现煤炭产销衔接一体化。 （三）拓展煤炭产品的组合产业，实施多元化战略 在现有的煤炭产品之中，存在产品单一的现象，高硫煤的比重过大，这就难以应对现在的煤炭市场风险，因而，要扩大和拓展煤炭产品的组合，在抓好煤炭主业生产的同时，进行产品再加工，形成不同品种、不同规格的煤炭产品组合，使煤炭产品的产业链延伸和扩展，在对煤炭进行深加工的前提下，形成多元化的煤炭产品，重点开发科技含量高、市场潜力大、上规模、上档次的煤炭加工转化产品，如：煤炭气化、液化、煤