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销售过程管理流程 目的 根据《项目营销执行计划》，组织实施项目销售、推广，完成项目销售任务。 适用范围 适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。 术语和定义 无 职责 市场营销部 负责根据《项目营销执行计划》，分阶段实施项目营销推广方案； 当委托客户代为销售（或由本部门主管组织销售）时，项目开盘后营销经理需对阶段性营销方案效果进行监控，并根据需要及时对营销方案提出调整建议和方案； 负责《认购书》、《房地产买卖合同》的拟定和签署； 与相关部门沟通对接，处理客户投诉； 负责销售统计资料和客户资料的收集、存档和管理。 工作程序 客户管理 未来成交客户管理： 对于来电/来访客户，根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客户的二天内由业务员对客户进行电话追踪并进行记录。 市场营销部经理在每天的例会上对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于业务人员如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。 成交客户管理： 销售代表指引客户支付在现场出纳处交付定金，并在现场签订《认购书》； 销售人员按认购流程完成《预售合同》的签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》，转入销售后续工作流程。 现场管理 项目销售主管负责销售现场日常管理，指定相关人员分项巡视、督导现场，填写《现场人员工作执掌安排表》； 项目销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程管理部配合整改，及时与物业及工程管理部经理联系解决。 销售人员管理 项目开盘前，销售部经理应组织销售人员熟悉以下文件：《项目营销执行计划》，《项目销售手册》； 销售部经理在销售过程中对销售人员的考核和管理参照《销售人员管理作业指引》。 销售总结和营销方案调整 阶段性推广工作推进过程中，项目营销主管根据销售统计分析报表进行阶段性营销方案效果监控，组织编制《销售周报》和《营销月报》； 市场营销部营销组根据《阶段性销售总结》和对销售产品的分析判断是否需要进行阶段性营销方案的调整；如需调整则组织策划/广告代理公司(如未委托策划/广告代理公司则组织本部门)制定调整营销方案，经营成本管理部目标成本审核后，报副总经理审核、总经理审批； 市场营销部营销组按批准后的调整方案开展下一阶段的项目营销工作； 项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销执行计划》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，完成《项目销售总结》。 支持性文件 《销售现场管理作业指引》 相关记录 现场人员工作执掌安排表 7.1现场人员工作执掌安排表 表格编号: 分项 工作内容 负责人 代理人 专 案 现场执行管理及业主协调管理 签 补 签约日期编排控制、合约书制作安排 清洁督导 环境区域打扫监督 生活纪律 每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导 工地巡查 检查工程进度、工程实施情况 市调 个案资料收集、竞争对手的剪报 资料整理 印刷品归位、整理、清点、结案资料库存 水电管理 水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取 音乐 现场音乐播放、调整 伙食 人员饮食安排协调 采买 办公用品的申请、接收 公关 同行交流 网站更新 负责查看项目网站的资料更新情况 厂商联系 接待中心维护及各项厂商联络 来人分析 来人分析表 来电分析 来电分析表 已购分析 已购分析表 备注：开案前由项目销售经理负责填写此表格，指定相关责任人。 负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。在负责人不在现场时，由代理人履行相关的工作义务。 成交客户登记表 7.2 成交客户登记表 表格编号: 本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写1~4项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，XX地产将完全保密。感谢您的合作！ 1、基本资料： 姓名 （先生/小姐） 年龄 成交房号 成交房型 成交单价 成交总价 职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业 口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员