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分销策略培训 分销策略培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人 500 强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们 的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 营销策略之分销策略 相关概念： 分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所 有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处 于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形 式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ， 伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者 到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时 对其进行调整与更新，以适应市场变化。销售渠道策略包括：a 开拓和渗透策略，即新建渠 道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进 行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b 巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、 工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c 扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大 销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综 合以上两个。 分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。包括三方面的 内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成 员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系； 三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。 分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定 每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。分销渠道设 计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择 的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。 间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生 产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售 工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售 的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本 实体分配： 实体分配也称为物流。它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移，以满足 顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。即产品通过从生产者手中运到消费 者手中的空间移动，以保证产品在需要的地点，需要的时间里，达到消费者手中。实体分配 的基本功能包括物质的运输、保管、装卸、包装、流通加工以及与之相联系的物流信息。 直接渠道：指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者——— ———消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能 够及时地了解消费者的市场需求变